FAB销售法则重点.pptVIP

销售的黄金法则——FAB法则：;目录;一、FAB的含义;FAB的好处;二、FAB的重要性;三、FAB的用法;;四、FAB的故事;FAB的经典故事： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 ;图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 ;图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。;图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 ;五、恰当使用FAB，你准备好了吗？; 六、如何寻找产品的ＦＡＢ 1、资料来源： ①产品的特点 ??投资产品本身的性质，钱生钱。 ②和竞争品牌的比较 把我们竞争公司做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 ③从消费者口中询得 ??许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 ④销售人员的自身观察。 ?????? 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 ?2、哪些事项会影响ＦＡＢ： ①???? 产品本身：时间、交易方式、成本利润、市场的包容性等。 ②???? 交易条件：投入资金（存款） ③???? 销售人员：可靠性、服务态度、专业知识等。 ④???? 公　　司：形象、策略、售后（维护部）、宗旨、广告等。 ;?3、对服装本身可从哪些角度去想： ①???? 安全性：监管严谨，可靠性，赔偿 ②???? 效能性：成功率，利润。 ⑥???? 经济性：投资成本低 ⑦???? 耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。 4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺??⑧风格；⑨品牌。 ;五、ＦＡＢ范列 ?1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一 般 说 词? ＦＡＢ? 说? 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。? 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。 ? 这款裤子穿了很舒服的。 ? 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 ? 这款衣服的设计版型很好的。 ? 因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。 2、ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词： ??? 因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。 ?? 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可 漏掉「利益」。 ?? 例：同一句FAB话可有多种说法： ?????? 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 ??? 灵活FAB法： ?1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 ?2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 ?3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。 ;六、结? 论 正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！ 导购常挂在嘴边的一句话是「这衣服太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。 导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给??客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特