26法国拉图与广州澳海商务谈判方案.docVIP

谈判方案 会议时间：xxxx年xx月xx日星期六 会议地点：法国巴黎 我方（甲方）：法国拉图葡萄酒有限公司（卖方） 客方（乙方）：广州澳海经典有限公司（买方）? 总经理：***（组长） 总经理：***（组长） 销售总监：***????????????????? ???财务总监：***? 财务部经理：***????????????? ??市场总监：*** 法律顾问：***???? 法律顾问：*** 记录人员?：***??????? ??????? 记录人员：*** 谈?判?具?体?方?案 一、 谈判双方公司背景： 甲方背景资料： 拉图公司成立于1938年1月，注册于1938年8月，已有68年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，先经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列，葡萄酒年产量达到250万瓶年销售额超过7.5亿美金在产品质量、价格上均具有很强的优势在全球拥有众多知名长期客户 乙方背景资料： 广州澳海经典有限公司是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国、意大利、西班牙、澳大利亚、美国、智利等主要产酒国进出口各类优质葡萄酒公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆、高级餐厅超市酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴使公司的整体业务上了一个新台阶 双方利益及优劣势分析 甲方：利益：1. 争取到最大的利润额 2. 建立长期友好合作关系 优势分析：1. 拥有68年的经营历史专门经营出口葡萄酒的实业公司 2. 拉图庄园葡萄酒系列年产量多销售量好 3. 更重要的是在产品质量’ 价格上均具有很强的优势 4. 而且在全球拥有众多的知名长期客户 劣势分析：1. 对中国市场目前还不是很了解 2. 在中国的销售网络不是很广 乙方：利益1：.争取到合适的价格 优势分析：1. 对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性 2. 而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市如城市的星级宾馆高级餐厅超市酒吧及夜总会 劣势分析：现在市场需求量，我方需要大量的葡萄酒 二、 谈判的主题及内容 甲方谈判内容： 1、以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方 2、预付订金数额及交货期限 3、产品的检验和付款方式 乙方谈判内容 1、产品单价 2、运输选择和风险承担 三、谈判目标 甲方战略目标：争取到最大的利润额、建立长期友好合作关系 最高目标：每吨456美元成交 最低目标：每吨420美元成交 乙方战略目标：争取拿到合适的价格 最高目标：每吨410美元成交 最低目标：每吨400美元成交 四、 具体谈判程序及策略： （一） 开局陈述： 方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣把对方引入较融洽的谈判气氛中除按照互利共赢的模式。 方案二采取进攻时开具策略营造低调谈判气氛明确指出有多家销售商开出高价格一直找心理优势是我方处于主动地位。 （二）中期谈判： A 层层推进步步为营的策略有技巧的提出我方预期利益先易后难步步为营地争取利益。 B 把我让步原则明确我方核心利益所在i实行以退为进策略退一步进两步做到与会补偿充分利用手中筹码是当时可以退让 C 突出优势一资料作支撑以理服人强带哦与我方协议成功给对方带来的利益同时软硬兼施暗示对方若与我方协议失败我方将立即与其它的商家谈判 D 打破僵局这是逼不得已的策略合理利用暂停首先冷静分析僵局原因在课运用把我肯定对方形式否定方式之的方法解除僵局适时用声东击西策略打破僵局 （三）休息阶段： 根据实际情况对原有方案进行调整，做出一定让步 提供2种方案：1.降价5% 2.降价8%但是在其他方面得给予我们优惠 (四)最后谈判阶段 A 把握底线适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度 B 埋下契机形成一体化谈判一起建立长期合作关系 C 达成协议明确最终谈判结果 五、谈判议程： （1） 双方进场 （2） 介绍本次会议安排与与会人员 （3） 正式进入谈判 A：商品单价洽谈。 B：运输方式和风险责任问题 C：付款方式和发货方式  （4） 达成协议 （5） 签订协议 （6） 预付定金 （7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。 （8） 设宴招待，谈判圆满成 六、应急方案 方案一：如果中途出现人员事故，立即休会。换人员 方案二：避免人员情绪问题，做好协调等 七：场景预演： 价格洽谈： 根据以往的背景：作为甲方可以先问对方的需求，然后报以最新的价格，当对方提出