万科洗客技巧研究报告.ppt

开盘前储客与客户摸排技巧;第一部分 客户怎么来？ ;1.;客户上门种类;客户摸排的目的 客户摸排的六大原则 一般流程 多轮客户排查;3. 有助于筛选意向客户，锁定意向房号， 保证最大限度的成交;客户摸排六原则---执行是关键;认筹开盘期客户摸排的一般流程 -----是策划、销售、开发商同步参与的过程;价格并非单纯技术行为，而是市场行为;第一轮认筹前客户意向排查的目标和工具(无价格引导);工具1.1：收集客户基本资料，是与客户初步沟通的重要工具;工具1.2：是对VIP客户摸排沟通的重要工具，根据客户访谈及时调整营销渠道及基础价格表;工具1.3：初步进行客户意向， 根据意向房号统计调整基础价格表;第二轮认筹期间客户意向排查，同时房号引导;第二轮价格箱体分布图(示意);2.1：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具;工具2.2：通过与客户多次沟通后的反馈收集，判断客户诚意度的有效工具;工具2.3：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意向及价格承受力，同时根据反馈信息对基础价格表进行修正;工具2.4：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具;目标： 给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分， 100分为A类铁杆客户，75分为B类诚意客户，50分为C类密切关注客户，0分为D类一般客户），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正