大客户识别及攻关(王文薛)解释.ppt

大客户识别及攻关;序言：现阶段分析;第一部分：大型客户的识别; 在谈主题之前，与大家共同探讨如下9个问题;;4、终端资料包括哪几方面？A、客户最近的采购计划 B、通过这个项目要解决什么问题C、决策人和影响者 D、采购时间表E、采购预算 F、采购流程5、客户内部采购流程分为八个阶段A、发现问题，提出需求10% B、研究可行性，确定预算10%C、项目立项，组建采购小组5% D、建立采购标准5%E、招标，初步筛选20% F、确定首选供应商25%G、合同审核，商务谈判15% H、签约10%6、客户的背景资料包括哪些？A、客户组织结构 B、各种形势的通信方式C、区分客户的使用部门、采购部门、支持部门D、了解客户具体使用的维护人员、管理层和高层客户E、同类产品安装和使用情况 F、客户的业务情况G、客户所在的行业基本状况等。;7、上门拜访要符合的条件A、找对合格的经手人士 B、推荐客户方在技术能力上的优势C、明确客户内部的采购流程，特别是可能的项目负责人D、建立并发展与经手人士的关系 E、双方达成共识，可以招投标方案设计8、客户忠诚度的标准是什么？A、客户不购买或极少购买其他公司的产品和服务B、重复购买本公司的产品和服务C、推荐他人购买本公司的产品和服务9、获取终端项目信息的途径有哪些？A、网站 B、黄页 C、报纸D、地毯式搜索（大型工业园、工业集中地等）E、经人介绍（亲戚、朋友、路人）;根据以上信息，总结得出终端目标客户选定原则：（1）、有电气元件需求的电力公司、厂矿、企事业单位、房地产、项目经理、开关厂、机械配套企业及其他竞争对手厂家元件销售网点等，都是终端目标潜在客户；（2）、综合实力好，有购买、偿还能力的单位、企业或个人；（3）、对欲进入的工程项目，前期调查、摸索必须清晰，了解使用者、评估者、决策者、批准者等影响者和决策人，有计划的逐步攻关；（4）、找到1-2个欲攻关的工程项目经手人士或关键人（人数越少越好），作为潜在终端目标客户，建立并发展与经手人士或关键人的关系，达成共识，与对方一起设计操作方法、招投标方案；;;;第二部分：项目客户攻关及案例分享;批 准 者; 第二十二条 招标人不得向他人透露已获取招标文件的潜在投标人的名称、数量以及可能影响公平竞争的有关招标投标的其他情况。招标人设有标底的，标底必须保密。——如果连对手都不了解，那我们很难在招标中胜出！ 第三十二条 投标人不得相互串通投标报价，不得排挤其他投标人的公平竞争，损害招标人或者其他投标人的合法权益。 投标人不得与招标人串通投标，损害国家利益、社会公共利益或者他人的合法权益。 禁止投标人以向招标人或者评标委员会成员行贿的手段谋取中标。——现实中，招标经常会出现围标、陪标灯非正常竞争手段，以保证招标的成功性。如果现代社会不使用非正常竞争手段，那还谈何去招投标标！ 第三十三条 投标人不得以低于成本的报价竞标，也不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。与投标人有利害关系的人不得进入相关项目的评标委员会；已经进入的应当更换。 ; 第三十三条 评标委员会成员的名单在中标结果确定前应当保密。——信息档案完善，可使中标机率加大，适当时候采取市场倒推法给与产品定价，可以为今后在类似招标中顺利中标做好铺垫，前期进入为主，利润为辅；后期利润为首，关系维护为主。 第三十八条 招标人应当采取必要的措施，保证评标在严格保密的情况下进行。 任何单位和个人不得非法干预、影响评标的过程和结果。 第四十三条 在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。  第四十四条 评标委员会成员应当客观、公正地履行职务，遵守职业道德，对所提出的评审意见承担个人责任。 评标委员会成员不得私下接触投标人，不得收受投标人的财物或者其他好处。——没有花精力，没有投入就能中标，那是巧合。;; 第三阶段 心理尝试期 典型语言：“你们厂家准备在这边做到什么程度，或者做多长时间？”“这个产品效果怎么样到底？”“这个产品寿命有多久，出现问题了能及时服务吗？” 第四阶段 心理接纳期 典型语言：“先订几种产品试试，如果好的话再接着订。”“以后如果想订货，我们怎么找你们？” 第五阶段 心理成熟期