销售语言的类型.docVIP

授课人： 黄美琪 班 级：15市场营销班 课程：《销售语言与服务礼仪》 惠阳区职业技术学校课时教案 教学内容 第 2 课 （单元） 主题 销售语言的类型——有声语言 第 12 课时 教学目标 知 识 与技能 理解发问式和劝说式学会运用语言艺术进行营销，掌握如何用语言魅力销售 过 程 与方法 讲授法、提问法、案例法 情感态度与价值观 在日常生活中能运用相关语言艺术知识进行销售 教材分析 重 点 发问式、劝说式语言表达艺术 难 点 学会运用语言艺术，打造个人语言魅力 教前准备 收集及整理PPT制作所需图片、视频及案例 教 学 过 程 教 学 内 容 时间分配 （分钟） 教师 学生 5 3 一、知识回顾 复习导入 问题：销售语言的类型有哪些？有声语言包括什么？ 解决：销售语言类型包括无声语言和有声语言；有声语言包括叙述式、发问式、劝说式，其中叙述式包括肯定叙述和对比叙述。 4 20 3 10 教 学 过 程 二、新课引入 1、通过观看电视主持人新闻播报中含泪朗诵《孩子快抓住妈妈的手》，它带给你的感受是什么？ 2、耳朵不像眼睛那么有耐性——老舍 新课讲授 发问式语言表达的艺术 在商品销售中，销售人员应常常使用问句，通过提问了解顾客需求、爱好，进行针对性推销，提供个性化服务 选择性发问 销售人员的提问应该让顾客感到不是买不买的问题，而是买哪个或者买几个的问题。 （2）主导式发问 销售人员把主导思想提出，当顾客肯定这种思想后，再以诱导为目的进行提问。 （3）假设式发问 销售人员可用“如果...那么...”“要是...那么...”等假设性句式发问，适合个性较强的顾客。 案例分析一、二、三并回答问题 劝说式语言表达艺术 设法是顾客改变初衷，心甘情愿接纳销售人员购买意见和建议的艺术。劝说前必须注意观察、了解顾客个性、心情、需求倾向等。 （1）以顾客为中心的劝说 在销售中，顾客是主角，销售人员应避免用驾驭他人的语言说话，如“我认为...”“我觉得...” 以顾客所能获得的利益进行劝说 顾客购买产品时，不仅考虑价格，同时还是为了满足某种需要，获得某种利益，因为劝说时，要淡化价格。 案例分析一、二并回答问题 四、小结归纳（以提问方式进行） 1、本节课我们学习了哪些知识点？ 2、重点讲了哪部分知识点？ 五、布置作业 课后思考题：课上讲到的语言艺术类型方式，你觉得更多还存在哪些方面的不足？ 板 书 设 计 形体语言 销 无声语言 手势语言 售 表情语言 语 言 肯定叙述 的 叙述式 对比叙述 类 选择性发问 型 有声语言 发问式 主导式发问 假设式发问 劝说式 以顾客为中心劝说 以顾客所能获得的利益进行劝说 作 业 课后思考题 教 学 反 思 3