保险如何开拓准客户绪论.ppt

课程大纲;准客户开拓;准客户开拓定义：;准客户开拓必要性;准客户的开拓好处:;拥有20目标客户个以下的客户时，随时可能脱落；干不下去 拥有30~50个目标客户时，勉强维持 拥有60~80个目标客户时，心中不慌 拥有100个以上客户时，轻松签单； 拥有200个以上客户时，签单手软。;;准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败;准客户开拓;1、认同人寿保险的人；(保险理念强的人） 2、特别孝顺的人； （有责任心） 3、经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人） 4、非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上花钱的人 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规避） 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家庭责任一系列） 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫妻互保） 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵身价，也不差钱） 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律功用） 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来转嫁财务风险，避免债务压力） 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此重要和迫切性） 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重要感同身受） 14、最近刚贷款买房的人； （保全自己保全家庭 16、在效益良好的企业里工作的人；（不差钱，素质高，转介绍圈子好）;准客户开拓的方法;寻找准客户的方法（一）;缘故客户的来源;;邻居或曾 同乡者;;;;五同（牢记）;什么缘故都没有呢怎么办？;缘故（无处不在，应有尽有）;开拓缘故市场的优势;开拓缘故市场的理由;缘故拜访的最大障碍在哪里?;怕亲朋认为赚他们的钱;寿险从业人员的职责;保险是生活必需品，人人都需要的； 他们更信任你； 你是真心真意的为他们好； 你绝对不希望由别人去为他们提供保险服务。;如何开口跟缘故谈保险？;告知的技巧 ;发问的技巧;请教的技巧;缘故拜访的流程;缘故开拓的方法;填写计划100;;通关事项：;通关事项;寻找准客户的方法（二）;转介绍是最直接方便取得客户信任办法;推荐介绍的来源;建立转介绍中心人条件：;陌生拜访;新婚 市场开拓法;训练班 名单;日行一善;休闲活动开展法;中途拦截法; 向特定团体作重点攻击;乱石打鸟法;管区开拓法;特定行业开发法; 买卖互换法 ——利用购物为诱因 ; 展览会保户搜集法 一、步骤分析： 1、要求自己参观各种展览会； 2、选择参观人数多的商品展览会： 3、选定摊位上前确认有关的商品问题； 4、掌握此厂商的背景资料； 二、说明： 藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多家厂商参展，而他们也都欢迎参观人士前来询问，所以不怕拒绝地上前询问有关这家厂商的各种问题，尤其是一些较少人参观的摊位。;开发陌生准客户的方法与技巧;第一招：寻找共同点;第二招：主动打招呼;第三招：适当的赞美;第四招：多关心别人;第五招：要向细节挺进;准客户开拓的准则;;