保险市场高端客户市场开发绪论.ppt

高端客户开发课程;提升绩效;高端客户是怎么样的？;政府官员;高端客户群体收入;高端客户的分析描述;高端客户的主要特征;高端客户的需求分析;高级白领基本特征;私营业主基本特征;总裁高管人员基本特征;各类高端客户的职业形态分析;高级白领：部门经理和高级雇员;私营企业主;总裁及高管人员;高端客户生活方式形态分析;高级白领生活方式分析;私营企业主生活方式分析;总裁及高管人员生活方式分析员;高端客户需求分析;总裁及高管人员需求分析;私营业主需求分析;高级白领需求分析;高端客户需求分析;高端客户怎么销售？;从保险的几大作用与衍生的作用解决需求问题； 从附加增值服务给予尊贵的感觉； 针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点，针对性设计产品组合； 提出几个方案供客户选择;?;高端客户业务拓展体系;开拓高端客户市场有着新的关键成功因素;产品;;; 一些寿险营销员的辉煌成功得益于对高端客户的保险需求了如指掌，甚至比客户自己更清楚。一流业务员之所以与众不同，是因为他推销的不是产品，而是理念和思想。当他们为富有客户们谋划保险时，又传播给了这些客户什么样的保险理念呢？;规避; 一方面，保险是资产保全的工具。保险是指定收益，很多时候，其他财产的安排会受到法律的限制，比如说夫妻的财产不能说想给谁就给谁，但是保险指定谁是受益人就是谁，当然目前只能是在直系亲属范围内。在海外，甚至可以把保险受益人指定为慈善机构或者公益组织，所以买保险也可以成为一种行善的方式。;安排;保全; 对于富有的家庭来说，祖孙三代是不能坐同一架飞机。为什么呢？因为大量财产的所有人和受益人同在一架飞机上，这就是风险管理的极大漏洞。与此相似的另一个例子是，在海外，有两票投票权的董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企业结构的变化。这就是风险管理的重要性。对于不可预测的，人们可能很难去逃避；但通过保险，可以让大家更坦然的去面对未来。;; 所以他们实际上把买保险当成一种被动的风险投资，用风险来赚钱。通常讲的风险投资是人们主动去选择的事业，生意总是有赔有赚的，为了赚，人们甘冒一些赔本的风险。但对于保险而言，要对我们自己不愿意承担的风险去投资，当这类风险一旦来临，首先，不能让风险对自己形成沉重的打击，其次，不能让财富损失，而最好还要能将风险变成赚钱的事情。;健全保障体系; 另外，富人购买保险时的一个重要风险是保费中断。因为有钱时往往倾向于多买，而一旦收入水平下降，很容易造成无力续缴高额保费。而一旦保费中断，将会带来比较大的损失，因为退保的成本是很高的。所以说，在购买保险前一定要做通盘考虑，不但要根据自己现在的收入特点来设计保险计划，还要根据对未来的预测来调整计划。期交要考虑到事业周期，一个人不可能事业一直都处于鼎盛。;THE END