(word)2011年家私案.docVIP

PAGE  PAGE 11 1元消费 做家具股东 家具家私名品六月股东招募会盛大举行 执 行 方 公司意见营销管理办意见方案（From）贵州办事处市场推广部送至（To）案 一、策划目的及执行要点 1.1.策划目的 淡季促销活动的开展执行，是众多行业在一年一度中极为重视的活动之一。其通过淡季促销活动的开展过程能有效激发市场购买动机，挖掘市场潜力，从而扩大本品市场份额，提高产品销量，进一步巩固本品牌的品牌知名度扩大认知度，为本品长远的发展奠定良好基础。 本次活动，通过1元消费·做家具股东为切入点，能够有效获得市场的积极参与。 1.2.活动宣传口号 （1）家具家私名品 一元消费 做家具股东 （2）家具家私名品 消费多少 股份就有多少 （3）家具家私名品 名品元年 股东盛宴 其他宣传口号可和经销商协商拟定。 1.3.活动执行要点 （1）准客户的电话邀请 准客户的电话邀请是活动成败的关键点以及核心之一，如果促销活动搜集的准客户号码数量偏少，我们很难想象能够确保促销活动的成功，根据以往成功经验，建议将专卖店平时建立的客户资料库和针对本次活动搜集到的准客户名单进行电话通知或邀请，数量在4000以上。在保证数量的基础上必须保证质量。 准客户电话搜集渠道： 爆破活动前期信息收集目标客户收集点切入点针对人群2011年新开发楼盘交房社区楼市信息，物管处置业客户商业圈区域市中心地段散户家具商业圈前来购买家具人群全目标客户婚纱影楼客户信息电话，地址近期预定，正在拍摄结婚照客户信息新婚客户装修公司收集近1年内客户信息电话，地址近期装修的客户信息新婚、置业客户乡镇赶集时间点确认乡镇赶集时间人口聚集散户二手家具商近期准备换购，正在换购客户信息换购客户房屋中介所购买二手房客户信息置业客户家政公司刚装修完毕打扫客户信息新婚、置业客户卫浴、厨具、五金建材公司具有装修信息客户新婚、置业客户（2）老客户和准客户的邀请函邀请厅 人都有一种心理——希望得到别人的认可和尊重。或许在三四级市场，能接到邀请函的机会几乎没有（结婚只是请帖）。所以，当我们认真对待邀请函发放，认真对待邀请函客户的时候，他们也会认真对待我们，从而产生购买。 邀请函的数量按照店面积相应制定。一般1500平米以下准备500份，保证100份有效；1500—2000平米准备1000份，保证200份有效；2000—3000平米准备1500份，保证300份有效。 针对邀请函客户，必须准备比较有品质感的礼品。 （3）临促的数量和DM单的数量 通过在很长一段时间对市场的深入调研和了解，有的专卖店在DM单的投放这个环节往往通过导购来完成而非临促，这样做从表面来看是减少了活动期间的人力资源成本，却从根本上影响到了活动期间的销售，最终结果则是体现在销量上。所以，临促的使用并非是增加了成本，其实质是节约了成本，提高了销量。 卖场面积在1500平米以下的专卖店，建议临促数量为5人以上；1500—2000平米的专卖店，建议临促数量为5-10人； 2000—3000平米及以上专卖店，建议临促数量为10人以上； 同时，为保证效果，DM单的数量也不能马虎。 其中，1500平米以下的专卖店，DM单的投放量建议在2万份（含1万份夹报）；1500平米—2000平米的专卖店，DM单的投放量建议在2-4万份（含1万份夹报）；2000平米以上的专卖店，DM单的投放量建议在4万份以上（含1.5万份以上夹报）；3000平米以上的专卖店，DM单的投放量建议在6万份以上（含2万份以上夹报）。 （4）导购人员数量及对导购人员进行激励、培训的重要性 促销活动的开展容易出现客户没有人接待的情况，所以需要多准备导购人员。活动期间，一般卖场面积在1500平米以下的专卖店，建议导购数量为5人左右；1500—2000平米的专卖店，建议临促数量为10人左右； 2000—3000平米的专卖店，建议临促数量为15人左右；3000平米以上的专卖店，建议临促数量为20人左右。 大型活动开展期间导购人员将是最累的一群人，也是最直接产生销量的一群人，所以在活动期间必须制定有力的激励政策，提高导购人员的积极性。 最后，除了准备充足的人手，有力的激励政策之外，还必须对导购人员进行特别培训。培训重点为：a.遭受顾客打击时及时心态调整的方法；b.分辨准客户和凑热闹的客户的方法；c.分辨竞争对手派遣的人员的方法；d.同时招呼多名顾客的方法；e.也是最重要的，就是活动中促进快速下单的方法。 （5）宣传周期和针对性 一个活动的宣传要获得深入有效地开展，通常情况