异议处理与销售说辞50例.docVIP

新导购员终端销售话术模板 使用说明： 导购在培训期间激情飞扬，培训回去后不知从何下手，这是终端培训的通病，鉴于这种情况，现附上部分销售话术模板供参考，争取让我们的导购在应对这些典型问题上，应对自如；遇到问题时有资料可查。希望大家踊跃提意见，不断完善我们的终端环节的销售专业度，从而提高成交率。 在使用的时候，标示“小白应对”的，都是不良话术，会影响到成交率或者成交进度；标示“导购1、导购2、导购3……”的为参考模板，可根据自己语言习惯酌情参考。 另外，没有完全正确的模板，只有合时、合地、合人的说辞。 第一部分：品牌质疑（8案例） 很多顾客不会看产品，也没有自己的主见，所以就索性相信品牌文化，认为只要是大企业、有名的企业，产品怎么也不会差到哪去，买了放心，买了体面。而对于自己没有听过的牌子，多数顾客会认为是杂牌，所以杀起价来绝不留情。 所以为了后面的签单与价格谈判打铺垫，必须让顾客对我们的品牌有个初步的好印象。 1、“荣事达没听过，电视里也没看过，是新出的吗？”“杂牌啊？！还标这么贵？ 　　小白应对1：“不是吧？我们店都开了好几年了！” （顾客心理：你的意思是我没长眼睛，开好几年了我都不知道）　　小白应对2：“是吗？我们在这个行业很有名的”“荣事达都没听过啊？” （顾客心理：如果是这样，只能这样解释：我孤陋寡闻。这么有名的品牌我竟然会不知道？）（“老子就是没听过，咋滴啦？”）　　小白应对3：“我们正在很多媒体上做广告” （顾客心理：是吗？忽悠谁呢？你以为我天天没看电视？）　 小白应对4：“我们是老牌子了，只是刚进这边的市场” （顾客心理：是吗？老牌子我怎么会不知道呢？怕是借口吧？杂牌都这么说啦） 小白应对5：“哎呀妈呀 荣事达还是杂牌啊？荣事达洗衣机你总听过吗？”“合肥荣事达集团你没听过？这么大个公司，资产评估26个亿啊！” （顾客心理：不好意思，我真的都没听过，我见识少，对不起，我要走了？） ?小白应对6：荣事达这个牌子……其实它也还可以啊，挺好的，你看看它…… （顾客心理：什么叫也还可以？明显底气不足，想忽悠我？你还嫩了点！） 小白应对7：哦，真是可惜，这都是我们的错/ 这我们得检讨了，不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们的产品，来，我帮您简单介绍一下吧……老板，本店最近有几款产品在做活动，并且也卖得非常火…… （顾客心理：这么快就认错了，牌子果然好不到哪去？算了，看这个导购这么低三下四的，肯定是要赚我的钱才这样的，我可得提防着点……） 小白应对8：哦，看来您对厨卫行业还蛮了解的啊！我们是老牌子开新店，全国开1000多家分店了呢，今年才进驻这个城市，所以以后还需要您多多棒场、多多照顾呀！ （顾客心理：难道被我说中了？他竟然说我了解这个行业？再说了，你要我照顾你捧你场，谁来照顾我啊？这年头赚点钱也不容易。我拍拍你马屁，您照顾一下我，便宜卖给我或者直接送我？） 参考模板 　 导购1：是的，先生，这几年我们的广告是比较少了，我们是个老品牌，亚洲家电20强，品牌评估26个亿，您再来看看我们企业发展荣誉史，主席亲自视察，是吧？！现在我们全国销售网络、渠道非常齐全，1000多个城市都有网点，营销策略上，我们不走广告路线，还不如实在点把东西卖便宜点，所以你看同样的材质和款式，华帝的就比我们贵30%。所以说，珍惜钱包，远离广告，东西好不好，试了才知道，就拿这款B88来说…… （适用：对于精明干练又有文化的中年男子，不要花费太多时间和他纠缠品牌问题，越描越黑，你才20几岁，他精明的很，你还想忽悠他？对于这种人，还是诚恳幽默点来的实在！） 导购2：哦，看来我们的广告工作没做好，还好这次没关系，现在正好给您介绍一下…我们是个老品牌了…（和他稍微谈谈品牌，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导顾客回答问题）对了小姐，请问你喜欢怎样的款式……？\请问您是新房子装修呢 还是添新家具？新装修的话我建议您看看这套…… （适用：有钱又聪明的人。 迅速提问，转移话题；或者转到引导顾客体验产品上，不要在牌子问题上纠结太久） 导购3：小姐您说的对，我们是新店老品牌。这个品牌已经20年了，可能是营销路线与别的公司不一样。就好像华帝08年光是打广告就花好几个亿，荣事达要是也投几个亿进去打打广告，您看这几亿我们要不要捞回来？ 我们不是打不起这个广告，怎么着品牌资产也是26亿了，是吧，来，老板，我们还是先看看产品吧，东西好不好，试试就知道，你比方说这款…… （适用：优柔寡断、畏首畏尾的顽固分子。 这些人总以为华帝好、美的好，其他的都是杂牌。 这时导购一定要自信！强烈的自信！千万不正面否定他，接下来怎么自信都不会伤害到他！） 　　导购4：哎呀，看来我们的广告工作没做好，以后得多打打广告了。我们其实是个老牌子了，从1992年生产第一台洗衣