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（市场运作方案草纲） 市 场 拓 展 方 案 报 告 人： 报告日期： 二0一0年五月六日 目 录 第一章、了解公司现状 ------------------------------------------------------------------------ 3 第二章、市场分析 ------------------------------------------------------------------------ 4 第三章、市场运作方式 ------------------------------------------------------------------------ 5 第四章、人员框架结构 ------------------------------------------------------------------------ 7 第五章、人员管理制度 ------------------------------------------------------------------------ 8 第六章、开展工作费用预算 ------------------------------------------------------------------------ 15 第七章、广告支持 ------------------------------------------------------------------------ 16 第八章、售后服务 ------------------------------------------------------------------------ 17 第一章 了解公司现状 在进入公司以后首先要对本公司的运作现状进行一个全面系统的了解，包括现有的产品（性能、技术、应用范围等）、业务范围、最近2-3年的业务销售量、以往的经典案例工程、现有的客户资源及客户类型等等。 市场分析 宏观市场分析： LED行业作为一个新兴产业，勿庸置疑，LED产品目前有广阔市场前景，特别照明领域。LED光源如能够广泛用于照明领域，将是人类照明史上革命。但受技术因素制约目前还未能广泛推广。现在应用于灯饰亮化领域LED产品比较多，特别是室外亮化工程等。LED光源本身具备节能、环保、寿命长、无辐射优点，因此LED光源应用越来越广泛。因受各种因素的影响LED产品生产成本较高，市场价格相对来说水涨船高。相信在未来2-3年的时间里LED产品的生产成本有所降低，应用将更为广泛。 微观分析 1、企业在进入一个区域市场后，首先要对该企业周边市场行情分析，消费客户群体分析，企业主打方向进行分析。地区的市场状况，同行业的销售状况，最近几年的区域销售状况、同行业在该区域市场销售状况等等进行一个全面的了解，并从中分析优势跟劣势。 2、同类，同行业，同等级对比分析，提炼企业优势因素（产品，技术，成本，营销等）。 3、工程类项目要对已进入该区域的企业、以往的样板工程以及建设项目的甲方单位设计单位等进行全面的了解分析。 市场运作方式 渠道类运作方式 首先确立销售目标，并对区域进行划分，进行区域责任制，任务分配到每个责任人头上。 对员工工资实行效绩考核制：基本工资+效绩考核工资+奖金。 团队组织架构图 工程类运作方式 对区域进行合理的划分，合理的利用人力资源。 各区域负责人对工程信息搜集，包括地产企事业单位项目、政府项目等等。 对于工程项目入手越早越好，从项目的前期规划设计就开始着手，一般确定哪家单位的规划设计方案，哪家单位的操作的稳妥性就比较大。 做工程就是做关系，没有做不好的工程，只有做不好的关系。业务人员应当和甲方、规划设计单位及招标代理公司等各方面的关系处理好。 团队组织架构图 项目运作流程概况 第四章 人员框架结构 一、渠道类人员框架结构 工程类人员框架结构 第五章 人员管理制度 A、工程类人员管理制度 一、业务运作： 1、工作职责： 1.1 业务人员自己搜集信息和负责跟踪总经理或部门经理交付的业务信息， 配合总经理或部门经理做好甲方的沟通、联系工作等