小区拦截客户的技巧2x.doc

小区拦截客户的技巧2 x* 4 F4 M: l3 M* Y; U% P8 J6 Y* q6 Z9 a$ @3 A多数公司的业务员在小区拦截客户时，由于没有相应的策略，所以总反映做小区业务很困难，事实不然，关键还是自己公司没有相应的卖点。如果你能做到自己的公司确实与其它公司不一样，有自己的竞争优势，那么小区拦截还是能取得很好的效果的。0 F% |7 a??q8 x* @有一些公司，既没有相应的价格优势，也没有出众的设计人员，施工能力也一般，售后服务也没有特色，连公司的宣传资料也很简陋，业务员本身穿着也很不规范，素质也很一般，试想你怎么去做好家装业务。所以，我时常劝告那些业务员，如果家装公司没有什么特点，公司管理也不规范，你应该尽早辞职，否则只会耽误你的挣钱和发展。因此，家装公司要想业务员能产生业绩，首先就要问一问自己：我们公司有什么特点（优势），我们有哪些可以资助业务员工作的地方，光想着让业务员工作不出色，自己公司却不开发相应的优势，这样的公司根本不值得业务员干。 E* H1 a u8 v ]一、业务之前先三问：  S8 B6 p7 A- k7 z1 、我公司有什么特点，能给客户提供哪些优质的服务？（一定要有公司的卖点）- v9 @# S. j E- `??L3 T* m我们公司价格是否比别人低，我们的家装服务是不是性价比最好的？5 Q# p d6 i/ i/ u F! I z??p我们公司的施工质量是否比别人好，我们公司有哪些保证施工质量的管理方法和措施？我们是否在设计上有自己的特点，我们是否有自己的设计展厅，我自己是否随身携带了能代表自己公司设计水平和风格的设计图册？??U8 W9 W ?/ v6 f1 a我们公司有没有相应的配套产品或服务？1 [6 r1 X6 z??k3 B8 p% ?9 v我们的售后服务到底是怎么做的？有些什么自己独特的东西？我们如何保证售后服务做到位？! C. N6 B/ j8 ]我们的宣传材料有什么优势？当然这些工作仅靠业务员个人是完成不了的，但业务员应当有能力将公司所有的卖点进行整合，就是说要有能力把自己的优势说出来。有些公司在一些方面做得还是不错的，但业务员本身缺乏相应的文字组织能力，所以就说得不是很完善。因此，家装公司应该专门建一个业务员介绍公司各项优势的营销话术，让每个业务员进行熟记。然后在与客户沟通过程中，业务员一定要将自己公司的各项优势都展现给客户，让客户产生向往心理，让客户产生“我必须要到这个公司去看一看”的心理。 / t: T$ c% U! `0 C H: n2 、我有什么特点，我能给客户提供哪些优质的服务？（一定要形成自己的特点）; T1 f, k. Q ^. e. \ p d; ?# T这是业务员自己的因素了，光是公司好还不行，我自己必须也是最好的。所以我的衣着形象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能为客户提供哪些服务？我的语言沟通能力是不是很到位？我的专业知识是不是了解得够全面？ … … 8 t9 ~/ X \ d H; t3 、我要不要谈这个客户？是想要还是一定要？+ J$ W z# ^% Z+ `, f* t3 Z* G E8 q再问一下自己，我是不是真的想要做下这个业务？我怕不怕客户的拒绝？我是想要还是一定要谈下这个客户？我能不能顶住一切困难去抓住这个客户？! I* Z1 g# r# ^ S# h% o9 W, q二、要做好谈业务的充分准备. ?0 p% O4 o5 e0 ?; T任何成功的业务，都是事前精心准备的结果，机会决不会降临给没有准备的人！所以在谈业务前，或者说每天出去做业务前，每次与客户见面前，一定要对自己进行一翻检查。 ! | Q4 A% c4 w l 、检查公文包4 l0 |$ u f ~9 A7 Y6 I我有没有准备名片？名片的数量够不够？我每天都要广泛发放名片的，不给客户名片是对客户的不尊重，不带名片的人不是专业业务员。6 9 U o3 B* B Z8 k: i. k我有没有带宣传资料？宣传资料够不够？% N: |7 $ ???M/ L B+ Y9 D8 K我还要带一把卷尺，以便自己量房，或者借给客户使用；我的记录笔、笔记本、镜子、梳子、纸巾都带了没有？ 7 v M1 Z# o, o2 、准备业务讲解资料（最好是一本形象的图册）! K: q; ]2 C4 L2 s, S多数家装公司的业务员出去行动，就是带一些公司的宣传资料，我认为这还不够。什么才能吸引客户？就是比较具体的东西，比如针对客户所在小区的设计方案、工程预算，或者公司的近期促销活动。我们知道，做业务成功的第一步就是吸引客户，所以业务员应当针对具体的客户推出相应业务讲解资料。最好要准备下列资料：