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谈判实力理论 篇一：谈判实力理论 []什么是谈判实力理论美国著名家约翰·温克勒长期从事谈判技巧的研究，并在此基础上进行理论升华，在《讨价还价的技巧》(Bargaining for Results)一书中比较系统地提出了“谈判实力理论”。他认为，谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈判实力，技巧的运用与实力的消长有着极为密切的关系；建立并加强谈判实力的关键在于对的充分准备和对对方的充分了解。通过恰当的语言和交往方式，在对手面前树立或加强关于己方的印象，探索彼此的力量对比，采取一切可能的措施增强己方谈判实力，是谈判成功的主要技巧。温克勒还极为强调谈判行为对谈判的影响，认为当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世对的成败有着至关重要的作用，谈判者在谈判中的将被看做是他所代表的的中最有说服力的。[]谈判实力理论的内容[]谈判实力的含义与特点所谓谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，它不仅包括谈判者所拥有的客观实力(如企业经济实力、科技水平、独特性、规模、信誉、等)，更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能，而这是和技巧运用的主要来源。谈判实力强于对手，就能在谈判中占据优势、掌握主动，取得于己方更有利的谈判结果。 谈判实力具有以下特点： (1)综合性谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素，既包括客观因素，也包括主观因素；既有外部因素，也有内部因素。它受到多种因素的