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约访说辞培训 ——CDD木樨园团队 我们要什么样的客户； 我们面对什么样的人群； 面对人群的共性和需求点； 已经登记的客户的特点及登记的出发点； 你曾经用过的约访话述； 客户反馈的所谓的棘手的观点； 结合123456问客户的十个问题； 结合1234567客户会提出的十个观点； 结客户正面讲解产品的十句冲击性诱惑性语言； 制造紧张感，诱惑性语言，电话排号； 客户： 不喜欢： A、被人推销（不感兴趣的）行为、产品 B、强行推销（不在一个频道上）方式 怎么做： 1、推销不反感的 2、在一个频道上的推销 素质客户（心计）、自我约束能力比较强 员工：a、务实、勤劳 b、上进心、宽广型、善良、朋友 2、朋友：素质、交心（比较少） 3、爱人：a、家（为主） b、事业伙伴（少） 4、孩子：不管（妻子）、优秀（少） 5、领导：一条心、要重视 6、竟争：良性、恶性 7、消费方式：我愿意买、我想、我需要 8、观念产：核心价值观、理念 9、观念 10、想法或见解 一、三、我们面对的是什么样的客户，及其共性和需求点？ 答：1、不差钱 2、有素质 3、中老年人居多 4、事业有成 5、有1—2套房非刚性需求 6、对所有事物有“好奇心” 7、有自己的独特的观点 8、“投资”必谈话题 9、朋友圈 10观点明确：对 错。 二、四、我们面对的人群，及登记客户特点和登记的出发点？ 答：1、投资 2、不差钱 3、心里价位2.2万左右 4、认可 宜家 地铁 5、不是自住 6、接受周围的住宅房价（1.7万—1.8万/平米） 7、认可升值（两年后三万） 8、团购 9、难受——解脱（人民币贬值啊） 10、曾经投资盈利过，深知北京房市的历史和未来，及政策的重要性。 1、先生您好，北京唯独两个一级交通枢纽旁边的高投资回报率的商业地产项目您考虑吗？ 2、以前投资尝过甜头吗？（以前投资过商业地产项目吗？） 3、先生，您身边的朋友投资都挣钱了，你还不投资吗？ 4、先生，像您这样的有钱人都来我们这里投资了，您说您是有投资观念吗？ 5、先生，国家政府支持的项目您考虑吗？ 6、先生您好，我是专业做投资的投资顾问，我叫XX，您是我们的优质客户，您手上的闲钱有投资方向吗？ 7、先生，以前投资尝过甜头吗？ 8、先生，类似SOHO、万达的商业地产项目，2.2万你考虑吗？ 9、先生，目前北京最后唯一的一个可挖掘的金矿，最后的参与(投资)机会您考虑吗？ 10、北京十二五规划政府大力支持的超百万商业综合体最后的融资机会您考虑吗？投资回报率，100万可以抵270万，您考虑吗？ 销售主任：先生，您好！北京唯一年人流量超过一亿人次的商业投资项目正在融资，您有投资的趋向吗？ 客户：你们那是什么项目啊？ 销售主任：先生，我们这是政府支持的，2900亿重金砸向的商业地产项目，类似于华贸、万达以及SOHO的产业形态，投资100万两年后可以变成270万的一个商业地产项目。您有需求吗？ 客户：到底是什么项目啊？在什么地方啊？ 销售主任：先生，北京四环边上，唯一的可以区域建设的超百万平米的商务、商业综合体，坐落在北京南城的CDD商圈。 客户：旁边有什么？ 销售主任： 北京唯独两个一级交通枢纽，一个就是我们这，另一个在华贸下边的大望路。 有亚洲最大的宜家旗舰店 有类似于世纪金源的超百万平米的Shoping Mall 我们还有5A级写字楼 我们有南城最大的商务中心——云中心。 我们是继 客户：你们这可以住吗？ 销售主任: 大哥，这房子可以用，但您非要按您的想法去做，那就是太可惜了，我们的产品于类似SOHO，万达，华贸在开卖之前的前期预热推广，您现在就有一个超低入市的机会，就是最后的一个升值机会。我们从4.12日开始登记，登记第一天是20个，第二天是31个，第三天是46个，周日突破81个，在现在的市场环境，这么低靡的情况下，还登记了将近200个，在我们这里登记的半层或一层的占10%，2-5套的占60%，散户占30%，这个数据非常明显，咱们这里非常有投资价值。这两天有时间过来看一下吗？ 客户： 销售主任：最后才是向您这样的散户来选择，而且没有优惠。而且先生，VIP登记客户、全款客户、散户的价格肯定是不一样的，优惠也是不一样的。最重要的是您失去了最先选房的权利了。先生到时候就不是您想不想买的问题了，而是能不能买到您喜欢的适合的的问题了，而且即使买的到也是别人挑剩下的了。同样是卖，大哥为什么不多一些选择的机会呢？大哥您说是不是啊？而且我们VIP登记也不收您的钱，只是收您的身份证复印件和银行的存款回执单或者银行的资产证明。 客户：等开盘打电话过来看？ 销售主任：大哥，这个项目非住宅项目，登记VIP金卡，特别重要，咱们