药店关联销售分析.pptVIP

此处先抛出问题，然后带着问题进行接下来的销售讲解！ 不同商品使用不同的销售方法，比如有些适合用减法，有些适合用除法。多用实际销售案例讲解。 讲解二选一的销售方法时可分享以下故事：有两家卖面的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结账的时候，左边这个总是比右边那个多出两三百块钱。天天如此。为什么呢？你走进了右边那个面店，服务员微笑着把你迎进去，然后问你：“加不加鸡蛋？”一般情况下，你喜欢吃鸡蛋，你就会说加一个；你不喜欢吃鸡蛋，你就会说不加。你走进左边那个面店，服务员同样微笑着把你迎进去，然后问你：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”一般情况下，你喜欢吃鸡蛋，你就会说加两个；你不喜欢吃鸡蛋，你就会说加一个。现在你明白了吧，一天下来，左边这个面店比右边那个要卖出很多个鸡蛋，难怪它每天挣的钱也总是多出两三百块 。 讲解想象法时可分享顾客购买心理变化过程：注意→兴趣→联想→欲望→比较→信任→行动→满足 。 关联销售的目的是能得到更好的全面的治疗、保健，同时，达到提高销售的目的，但在顾客经济能力或其他接受程度不允许的情况下，最低保证顾客最初目标需求及基本需求。避免因想关联销售而让顾客放弃原有的购买目标。 * 主要内容 常用销售技巧 B 关联销售原则 C 关联销售方法 D 良好销售习惯 E 积极销售心态 A * A、积极销售心态 行为 结果 负 正 态度 * A、积极销售心态 一般心态 卓越心态 人手不足 客人挑剔 很忙 其他人员做不好 商品不全 价格贵 多做多错 * A、积极销售心态 人不到话到，手不到眼到 百问不烦，百拿不厌 对年轻人要爽，对中年人要诚 对老人家要周，对小朋友要逗 买卖不成仁义在 * 顾客常见疑问 1、价格高？这个怎么这么贵? 2、效果？你说的都很好，但实际效果有没有这么好？ 3、副作用？这个是不错，但会不会有副作用呀？ 4、其他还有那么多类似产品，这个有什么不一样吗？ 5、。。。。。 B、常用销售技巧 * 一、FAB原则 B、常用销售技巧 F:特性 A：优点 B：利益 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。 是指产品的特性带来的优点。 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，. * 从商品成分着手讲解产品特点 从商品减轻副作用方面给顾客建议 从商品原材料等方面讲解产品优势和特点 主要用于产品价格分解 二、加减乘除法 B、常用销售技巧 * 加减乘除法案例 中西结合成分 西药快速缓解感冒症状，中药抗病毒 肠溶制剂，减少药物对胃刺激 肝属木，肾属水，肝木需要肾水，肝、肾同补效果好。 单品价格÷ 服用天数 单瓶价格是比较贵，但可以服用**天， 平均每天才*元 **感冒冲剂 ***肠溶 肝肾补颗粒 营养素 B、常用销售技巧 * 三、其他销售方法 方法 话术 直接法 “我现在就给您拿2盒吧！” 二选一法 　　“您是要2瓶还是1瓶呢？” 从众成交法 “这药膏效果很好，很多顾客购买，我也帮您拿2盒吧！” 想象法 “您用**氨糖一个月后，骨关节疼痛会缓解很多，而且对人体无毒副作用，现在拿一瓶！” 期限法 “我们今天这个产品有特价！活动也快结束了，趁着优惠，我帮您拿一瓶吧！” B、常用销售技巧 * C、关联销售原则 基本原则： 顾客满意为中心，以安全、有效、方便为基本原则。 * 1、解决顾客急待解决的病痛； 2、满足顾客的第一需求； 3、给予顾客健康的指导：提供健康咨询、保健措施及方案。（超值服务）。 忌 强买强卖！ C、关联销售原则 基本原则： * 注意事项： 对于不适合在药房进行治疗的疾病（门店不能判断或紧急/严重病情的顾客），门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗. 如：不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等。 C、关联销售原则 安全： * 退守原则： 当顾客不接受关联搭配时,应提供给顾客起主要治疗作用的药物,即单用主药或主药+辅药，最低保证顾客购买其中一种起主要作用的药品。 C、关联销售原则 有效： * 根据顾客的需求情况，选择使用或携带方便的商品。 如服药次数、服药方法，根据顾客个人需求及喜好决定。 C、关联销售原则 方便： * 此处先抛出问题，然后带着问题进行接下来的销售讲解！ 不同商品使用不同的销售方法，比如有些适合用减法，有些适合用除法。多用实际销售案例讲解。 讲解二选一的销售方法时可分享以下故事：有两家卖面的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结账的时候，左边这个总是比右边那个多出两三百块钱。天天如此。为什么呢？你走进了右边那个面店，服务员微笑着把你迎进