中药饮片培训研究报告.pptVIP

一：了解饮片在销售中存在的问题？（定位） 客户认为我们质量不好 1：解释以前的操作模式 2：送样品 3：用我们目前的销售量证明质量 4：举例我们合作很好的单位 5：接客户到我公司考察 客户习惯性跟以前的供应商合作？ 1：建立客情关系 2：了解进货渠道，掌握对手缺点进行攻击 3： 拿政策刺激 4：了解供应商的价格 客户认为我们是批发商没有饮片厂便宜 1：报价 2：讲实力 3：拿我们西药销售模式打比喻 客户进货等级差就要便宜货 1：帮他做好鉴别找出假药劣药 2：举例（养生堂讲座）麦冬 荷叶等品种提醒他 3：声东击西：用药监部门吓唬 二：帮客户成长 1：客户品种不全，不知道如何补充，所以方子抓不全，影响销售 2：不认识中药（包括来货验收，如果没有品名就不认识） 松贝当薏米 分不出优统 3：不了解药性，功效，无法向顾客解释相关问题） 4：不知道哪些药需要特殊处理，如单包捣碎 5：煎药讲速度不要质量 6：技术不咱样还喜欢用别名 按药典上的名字为依据 药典上没有的就用通用名 三：中药销售相关知识 品种品规 品种品规贵细加饮片有1862种 贵细（带定型包装）有555种 饮片共 1307种（产地有重复） 优质有300多种 统货有1000种 常卖品种有700-800种 饮片扣率 目前出库单有三种价 供价—批发价---零售价 零售到批发有25%利润空间（还有15%）