劝阻客户退保方法话术说课.ppt

　　方法二：介绍退保将带给客户 的不必要损失。 0 　　———根据《保险法》第１０６条规定，商业保险主要险种的基本保险条款和费率，由保险监管部门的审核和批准后才能使用，也就是说类似险种费率都差不多，同时，保险已调过几次价，这类保险都已停办了，即使退了也买不回那种保险了。 　　方法三：介绍客户选择保险 公司的理由及我公 司 优 势 。 　　———对您来说，在产品相差无几的状况下,选择一家实力雄厚、品牌优良的保险公司，能更大程度上，确保我们的收益及保障，中国人寿是中国保险业第一品牌，世界500强企业…… 　　(六)对业务员提佣不理解 0 　方法一：解释业务员的薪水构成。 　　(底薪＋奖金)及其来源(公司) 　　———业务员的薪水是由两部分构成的：底薪＋奖金，这些都是公司给予的，他们并不是从客户所交纳的保费中把钱拿走，如果业务员把钱拿走了，客户的收据上还会是当初的数额吗？自然要扣出一部分，而如今收据上面一分钱不少，怎么能说业务员把客户的钱拿走了呢？当然啦！业务员收入的高低与他所做业务的多少有关系，这是公司多劳多得、少劳少得、不劳不得的分配方式，是公司激励员工的一种做法。 　　方法二：解释高佣金分摊到终 身是低的的道理。 0 　　(七)认为身体健康， 买 保 险 无 用 0 　方法一：阐述健康与保险的关系。 　　———现实的空气污染越来越高，水质不断恶化，人的健康无时无刻不受到威胁，得病已经很不幸了，如果因为无钱治病而不得不放弃生命，那人生最大的悲剧就产生了，那时，痛苦的不仅仅是自己，还有深爱自己和自己深爱的家人，您手中要退的这张保单，不仅仅是几张纸，在风雨来临时，只有它才能给您战胜命运的机会，也只有它，才会使您的家庭不遭受风雨吹打。 　　方法二：阐述健康不等于长寿 的道理。 　　———我们每个人都希望自己能永远健康，永远长寿，可是，今天健康并不能等于永远健康，人生随时都可能有意外发生，保险也就是帮助您有能力抵御意外的侵袭，保证全家人的幸福（举一些报刊、电视中的实例加以说明，最好的办法是将报刊的有关报道随身携带，作为展业工具之用）！ 劝阻客户退保宝典  0 　　在保险业内正确、妥善地处理好与客户的关系，尤其是面对客户提出的棘手问题———退保，该怎样处理？这就迫切需要我们把握孙子兵法的原理，来一番仔细的分析和判断，做到一把钥匙开一把锁，具体情况具体分析，才能从根本上解决问题。 0 　　最有效地做好退保的劝阻工作不外乎应从这些方面入手：首先应该搞清楚客户要求退保的真实原因；针对不同的原因，提出不同的退保劝阻的处理方法；使用规范灵活的退保劝阻的处理话术。 0 0 　　(一)经济困难类 0 　　方法一：表示关心与同情 （换位原则）。 0 0 　　———如果这份保险现在对您来说确实是一份很大的负担，我认为您的选择（退保）是完全可以理解的。但是如果对于您这么有责任心的人来说，突然保障消失，又可能会增加您的心理负担，您办理的险种是以保障见长，缴费低廉、保障全面，是不是可以再考虑一下。 0 　方法二：保单变更及附加功能。 0 　　———我们公司针对您这样的客户有一种保全服务，可以帮助您渡过难关，并维持保单继续有效，这项服务就是保全变更或借款等附加功能。具体地说…… 0 0 (二)业务员空头承诺或 对条款解释不清， 客户有被欺骗感类 　方法一：让客户感到对他的重视。 0 　　———我个人非常理解您现在的心情，换上我可能比您的火气会更大，但是希望您也能理解，每个业务员的表达能力是不一样的，但也许他们的表达并不是恶意的，毕竟，您能选择保险可以说是因为您的责任心与风险意识更高，现在因为业务员的个人问题，影响您的选择大可不必，您说是吗？ 　　 方法二：认同客户。 0 0 　　———您的意见提得很中肯，我会尽力完成业务员对您的承诺。 方法三：再述客户所买商品 的 特 色。 0 　　———您说得很有道理，麻烦您把保单拿出来，我重新帮您解释一下您所享有的权益…… 　　(三)对理赔服务不满类 0 　　方法一：了解原因。 0 　　———我很能理解您现在的心情，您能告诉我您对我们公司理赔不满的原因吗？看我是否可以