工程索赔谈判行为源与主观价值关系研究.pdf

摘 要 谈判结果包括经济结果与社会心理结果，其中经济结果具有客观价值，社会 心理结果具有主观价值。谈判方优先考虑不同事项的潜意识框架（即行为源）是 影响谈判结果的重要因素之一。尽管社会心理结果在衡量谈判结果方面占据着非 常重要的作用，现有研究却大多集中在行为源与客观价值之间的关系上。在工程 索赔谈判背景下，尚未发现有关行为源对主观价值的影响研究。已有研究表明谈 判力有助于削弱不利情景下的负面影响。因此，本文基于已有理论提出了在工程 索赔谈判中，有关谈判方行为源与主观价值之间的关系及谈判力对行为源-主观 价值关系的调节作用的相关假设。 为了检验上述假设，本文采用问卷调查的方式收集真实的索赔谈判数据。研 究样本包括226 名来自中国的承包商企业、工程项目业主及与其相关企业的管理 人员。首先，在共同方法偏差检验与信度检验的基础上，本文采用验证性因子分 析验证了在一般谈判领域开发的主观价值问卷适用于工程索赔谈判。然后，采用 层次回归分析检验行为源与主观价值之间的关系。结果显示，索赔谈判方的理性 导向、合作导向行为源对四类主观价值均具有正向的影响；任务导向行为源只对 谈判过程与关系主观价值具有负向的影响；竞争导向行为源只对工具性结果、谈 判过程与关系主观价值具有负向的影响；关系导向与情感导向行为源对四类主观 价值的影响均不显著。最后，采用层次回归分析检验谈判力对行为源-主观价值 关系的调节作用。结果表明，谈判力只增强了任务导向行为源对自我评价主观价 值的负向影响。 本文以主观价值代替客观价值作为衡量谈判结果的标准，不仅为工程索赔谈 判行为源与结果之间的关系研究提供了一个新的研究视角，亦有助于改善谈判领 域现有研究对主客观价值关注的不平衡现状。研究结果可以指导索赔谈判方适时 地选择有利行为源，从而提升谈判方的主观价值。比如，本文发现理性导向与合 作导向行为源对索赔谈判方而言较为有利，本文亦给出了当己方“未来阴影”很 强时、或提高客观价值或自我评价主观价值对己方很重要时，索赔谈判方的行为 源选择建议。同时，谈判方可以利用行为源在谈判过程中的趋同现象，用己方行 为源去影响对方行为源，从而促进双赢谈判结果的实现。 关键词：工程索赔 谈判 行为源 主观价值 谈判力 ABSTRACT Negotiation outcomes include economic outcome and social-psychological outcome. The former outcome has objective value while the latter one has subjective value. Behavioral primers are subconscious frames upon which negotiators prioritize issues, and act as significant factors influencing negotiation outcomes. Although social-psychological outcome represents an important aspect of negotiation performance, most researchers have focused on the relationship between behavioral primers and objective value. In the context of construction claim negotiation, the author found no studies that examine the effect of behavioral primers on subjective value. In addition, existing researches imply that bargaining power may weaken the negative influence under adverse circumstances. Therefore, based on the related theory, this thesis put forwards seven hypotheses about the relationship between negotiating parties ’ behavioral primers a