饭店前厅与客房管理_第六章前厅销售管理解析.pptVIP

A与B两家饭店的收益情况比较 * * * 课题:前厅销售控制 目的要求:让学生掌握和了解收益管理及前厅销售,以及前厅促销策略及销售技巧 教学重点:前厅销售 教学难点:收益管理 教学课时:4课时 教学方法:讲述法 实验法 教学内容与步骤 第四章 前厅销售控制 第一节 收益管理及前厅销售 一.收益管理 1.饭店收益管理的定义 通过对出租率及房价的管理以实现收益最大化的管理方法 在未来一定时期内，根据客人对客房的预订情况和需求量变化的预测，不断调整客房价格水平，通过在客房价格和客房出租率之间实现最佳平衡，实现酒店客房收益的最大化。 2.饭店收益管理的指标 (1)收益 收益=实际收入/潜在收入 实际收入:客房数与实际出售价格的乘积 潜在收入:客房数与牌价收入的乘积 58 70 35000 60000 250 300 140 200 B 53 80 32000 60000 200 300 160 200 A 收 益(%) 客房出租率 实际 收入 潜在收入 出售价格 客房牌价 售出 客房 数(间) 可供出租客房数(间) 饭店 一家饭店拥有客房400间，以300元的价格售出了100间客房，以350元的价格售出了200间客房，以500元（客房牌价）的价格售出了50间客房，计算该饭店获得的收益。 该饭店获得的收益=(100*300+200*350+50*500)/400*500*100%=62.5% (2)最佳客房出租率与最佳房价 最佳客房出租率:以最高房价取得100%的客房出租率 最佳房价:最大可能接近最高房价(客房牌价)的房价 3.收益管理的基本方法 (1)超额预订 X=Q.r –Dg X-超订房间数 Q-当天预订到达房间数 r-估计预订入住时间前取消的百分率 D-当天预期离店房间数 g-在预期离店中延长住店百分率 (2)折扣配置 (3)时滞控制 (4)升档销售 （1）限制低价客房数量,停售低价房和收益差的包价； （2）只接受超过最短住宿期的顾客的预订； （3）只接受愿意支付高价的团体的预订。 客房需求量高时 客房需求量低时 （1）招徕要求低价的团体顾客； （2）向散客提供特殊促销价； （3）向当地市场推出少量廉价包价活动 “收益管理法”在日常工作中的实施，即做好存房管理和订房管理。 存房管理：指前台管理人员为各个细分市场的顾客合理安排一定数量的客房； 订房管理：指预订部的管理人员根据不同时期客房需求量，确定不同的房价。 收益管理法是一项管理难度较高的方法，在国际酒店行业，使用这个方法的水平，往往是评估房务总监是否有经验的标准。 二.确立及分解前厅销售目标 三.制定前厅销售计划 1.销售激励 2.销售培训 A.销售意识培训 B.让员工亲历饭店产品与服务 C.详尽的培训提纲及灵活的培训重点 3.销售预算 四.建立反馈机制 第二节 前厅促销策略及销售技巧 一.针对各种客人的促销策略 1.散客 2.商务客 3.旅行社系列团 4.会议团体 二.灵活运用价格 1.确定理想平均房价 2.制定各种差价政策 3.制定各种优惠政策 双开率 双开率=双人使用的房间数/已出租房间总数*100% 理想平均房价 理想平均房价=(每日最低客房收入+每日最高客房收入)*50%/每天开房数 理想平均房价=预期客房收入/客房数*预期客房出租率 实际平均房价=客房实际收入/出租客房数 一家饭店共有客房300间，其类型及出租牌价见下表。预计未来该饭店客房出租率可达70%，双开率50%，计算期为12个月，求其理想平均房价。 1400 1000 10 豪华套房 800 600 30 普通套房 300 240 230 标准间 200 30 单人房 2人住 1人住 牌价（元） 数量（间） 客房类型 每日最低客房收入 30*200+(300*70%-30)*240+300*70%*50%*60=55500（元） 每日最高客房收入：10*（1-50%）*1000+10*50%*1400+30*（1-50%）*600+30*50%*800+（300*70%-40）*（1-50%）*240+（300*70%-40）*50%*300=78900（元） 理想平均房价=（55500+78900）*50%/300*70%=320(元)