第4章商务谈判策略导论.ppt

第4章 商务谈判策略 开局阶段的谈判策略 报价阶段的谈判策略 磋商阶段的谈判策略 谈判僵局的处理策略 结束阶段的谈判策略 情景案例 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方代表团刚刚就座，中方的首席代表，一位副总经理就站了起来，他对大家说：‘“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享：我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!” 此话一出，中方职员纷纷站起来向他表示道贺。真格谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方企业以合理的价格，顺利地引进了一条生产线。 试分析：中方副总为什么会说家里的事情？ 因为日本人在以往的谈判中，喜欢板起面孔，造成一种冷冰冰的谈判气氛，给对方造成一种心理压力从而控制整个谈判，乘机提高条件。于是，副总用自己的喜事打破日本人冰冷的面孔，营造一种有利于我方的谈判气氛。 可见，谈判开局的气氛如何，对整个谈判进程的发展起着关键性的作用。 4.1 开局阶段的谈判策略 4.1.1 谈判气氛的建立 把握气氛形成的关键时机 运用中性话题，加强沟通 树立诚信、可信、富有合作精神的谈判者形象 注意利用正式谈判前的场外非正式接触 合理组织 运用中性话题 开局期被称为“破冰”期 商务谈判人员通常选用的中性话题有： 实例4-1 （P82） 《中国合伙人》的片段开局运用的策略 ① 谈论气候、季节及适应性； ② 双方互聊个人状况、互致私人问候； ③ 会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划； ④ 当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事； ⑤ 双方个人的爱好和兴趣； ⑥ 体育新闻、文娱消息； ⑦ 家庭状况； ⑧ 双方都熟悉的人员及经历； ⑨ 曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等； ⑩ 开些比较轻松的玩笑。 利用非正式接触 如欢迎宴会、拜访等等。 如日本人在谈判时就擅长运用。 若你代表公司去日本谈判，日本人很热情的向帮你预定返程的机票，你怎么处理？ 谢谢贵方的的好意！只是我们还没确定什么时候返程。 开局开场白 “欢迎您，见到您真高兴” “我也十分高兴能来这里，这里的风光很美” “旅途愉快吗” “非常愉快” “在旅途饮食怎么样，来点咖啡好吗？” “好的，谢谢您！我很喜欢咖啡” 4.1.2确定谈判议程 谈判的议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向，是控制谈判、左右局势的重要手段： 不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机； 可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形势有利； 可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可以使谈判变得冗长，进行无谓的口舌之争。 谈判议程决定成败 1）田忌赛马（出马的顺序） 2）男女生谈恋爱吵架，女生想分手，这时候男生怎么处理？ 男生总是说：请你先听我说，听我说完再分也不迟。但一般女生听完后，就被感动了。其实男生在这个谈判的过程中已经取得了主动权，因为是让他先说。 3）某公司开会讨论绩效方案的问题，应该先由谁来发表意见？为什么？ 实例4-2（P83） 4.2 报价阶段的谈判策略 任务导入 小潘在西部B市月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。B市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。B市政府把该引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后，决定和三家企业（分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触，了解一下价格及相关条件。 任务1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？ 太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对报价的形式、分工达成一致。 基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈判组决定按分项价报。 既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工随之就明确了。 任务2：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取什么策略？ 在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国K工厂访问、考察，鼓动其 参与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的考察，在交流之后，得到S工厂报价的承诺…… 收到三家报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潘也十分兴奋，可以“货比三家”了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。 任务3：月亮厂在收到上述报价后