吉林项目建议2-18 (代03).docVIP

吉林大唐天下江山项目建议 尊敬的毕总: 非常感谢您及大唐房地产开发公司对我公司的信任与支持！ 基于从贵公司提供的《大唐2011年度销售推广方案》（以下简称“本方案”）以及我司工作人员对“天下江山”项目销售情况的了解。我公司向您提供以下意见，仅供参考。 一、本方案需要进一步加强与改善几点建议 1、加强对2010年的媒体推广和营销活动的分析和总结，同时需要补充对吉林市媒体全面的调查分析。 2、需补充对吉林市房地产市场的趋势走向、国家宏观调控政策对项目未来 建设、销售的正负面影响以及存在的机会分析。 3、进一步深度分析主要竞争对手的销售进展、推盘策略、媒体推广、营销活动，制定竞争对手跟踪分析策略及“天下江山”的应对策略。 4、需要进一步加强对原有客户特性分析。（比如，客户买或者不买的理由、客户喜欢什么、客户对本项目户型等的看法、客户的深层次需求都没有深入分析。） 5、补充“天下江山”长期价格战略的指导原则。 二、对“天下江山”销售工作的几点建议 分析研究方面。 尽快确定本项目总体品质定位； 尽快确定本项目总体客户定位； 确定潜在客户的来源、客户特性。通过分批召开老客户、意向客户联谊会、座谈会、调查问卷的方式深入了解目标客户的需求、价值取向、消费心理、购买者的喜好等的特点以及建设性意见，深入研究，有针对性的采取措施。 竞品楼盘跟踪。通过房地局获得销售进展的准确资料印证其它渠道信息，分析其媒体推广、营销活动的效果； 对吉林市的媒体（包括新兴媒体）进行一次全面深入的分析研究，确定有效合作媒体。（媒体分析模板附后） 寻找团购意向单位； 分析教育、医疗、商业、文化等因素对房地产销售的影响及应对策略； 研究“名人效应”对房地产销售的影响与应对策略。 媒体推广方面 利用媒体采访、地产峰会研讨等形式加大“天下江山”品牌宣传，建议本年度由“天下江山”项目品牌宣传向“大唐地产”公司品牌过度； 策划、组织“品质生活”系列活动宣传，建议由大唐地产、设计单位、策划单位、建设单位、景观公司、风水顾问、物业公司共同参加此活。 针对特定区域投放宣传单页，通过邮政传送、报纸夹送、人员直投等方式开拓新的市场领域。 在宣传单页一面印吉林市地图，一面印项目情况介绍，将较大增加宣传单页的重复可读性。 高度重视短信的传播效果。选择诚信可靠的短信发送公司发送短信，不同卖点大量发送。（短信发送行业大量漏发客户短信非常普遍，是否能够选择诚信可靠的公司至关重要，效果也有天壤之别。） 业务员的短信祝福，见证细节人文关怀，彰显尊贵服务。所有业务员把来过的客户建档，在节假日和项目有较大活动事件时，发送祝福或者告知内容的短信。 营销活动方面 推出批量团购优惠政策，与周边意向单位协商，或者与一些网站联合展开团购。 制定教育、医疗、商业、文化等高素质客户群体的销售策略； 充分利用“社会名人”的高端客户，扩大项目影响力。 结合样板间推出，设计多种精装修户型方案，供客户参考，开展设计方案巡展活动。 “三限”特价促销，推出一定量的滞销楼层和户型，在某个时间以某个特价销售。（三限：限时，限量，限价。） 营销策略方面。 制定项目长期价格策略。对项目整体营销周期和价格走势进行动态分析跟踪，在不同阶段以适宜、适当的价格面市。 降低首付门槛。 研究电话营销方式。（合富辉煌2009年在代理新鸿基在广州的玖珑湖项目时，开盘销售10个亿，其中70%的客户是通过电话营销带来的）。 销控是营造项目销售氛围的最重要道具之一，应予充分重视。 销售团队建设方面。 加强销售团队执行力、战斗力； 加强对销售人员系统的培训，包括礼仪礼貌、对客户心理的观察分析把握能力，以及逼定能力； 完善销售管理、培训、激励制度。销售团队每日两会至关重要，早会重在调整销售人员的心态和激情，晚会重在对客户进行深入分析、总结并提出下一步应对方法； 让销售人员从不同角度对项目卖点进一步深入挖掘，每人找到十条以上，对有较大意义的卖点挖掘者给与重奖； 建议执行“末尾淘汰制”销售体制，在必要的时候，对销售团队进行更大范围的换血。一个销售团队一旦形成惰性，是非常严重的； 建议研究引进专业销售管理团队的可行性； 建议引入风水龙脉的概念。 吉林，从风水上讲乃是龙脉宝地。世界五大龙脉之三支在中国，中国北龙的一支就来到了吉林。本案位置位于龙脉之上，建议深入发掘风水要素，做足文章，且在园林规划设计中有所体现。 毕总，由于我公司以前未介入“天下江山”营销工作，本次所提建议仅限 于对本项目销售工作的有限了解，不妥之处，敬请谅解。如有需要，我公司愿就“大唐地产”、“天下江山”的有关工作与您即您的团队进一步探讨。 宇邦筑业（北京）咨询有限公司 2011年2月15日星期二