怎样成为一个合格的销售专员.pptVIP

营销技巧共享学习怎样成为合格的销售专员 凯迈电子 营销一部 赵殿彩 成为产品应用专家 第一层次：产品基本知识 熟悉这个层次的业务员我们称之为“产品专家” 成为产品应用专家 第二层次：产品应用 熟悉这个层次的业务员是“产品应用专家”。 成为产品应用专家 产品专家是成为产品应用专家的基础。 产品专家更多的是关注自己的产品 产品应用专家的关注点则宽广得多！ 他不但要关注自己的产品，还要关注自己的产品如何帮助不同类型的客户发挥价值，以及自己的产品如何与外界其他产品的配套使用 成为产品应用专家 这两点将给业务人员提出很大的挑战，这也是普通业务员与销售专家的重要分水岭之一！ 成为产品应用专家（案例） 我曾经在自动化行业遇到过一个产品应用专家。他到客户那里拜访，总有一个习惯—观察现场。他会从现场观察到很多信息，然后在客户的办公室，先从介绍自己的产品开始讲起，然后介绍与之配套的相关产品，介绍完客户流水线上的所有产品，又解释这条流水线上的产品如何配合，会出现哪些问题，需要注意什么，几乎所有的客户都被他折服！ 成为产品应用专家 客户说，你能否供应我这条线上的 所有产品？！这样一旦有问题，我就找你一个人，以免出现厂家之间互相扯皮和推卸责任的状况。这样，我的那个朋友将那条流水线上的所有产品全部包下，而且，价格也做得很漂亮！ 尤其是在技术含量高的复杂产品中显得尤为重要！ 所以，做销售业务要想有所作为，必须成为产品应用专家！ 客户在哪里 如何找到客户 1.通过细分市场找到潜在客户 2.通过招投标找到客户 3.通过电子商务手段寻访客户 4.通过客户转介绍找到新客户 5.通过行业朋友认识新客户 6.通过参加行业展览会认识客户 客户为什么要购买产品 客户为什么购买产品 存在需求—真实性、重要性、紧急性 价值满足—品牌价值、产品价值、人员价值 成本适合—货币成本、时间成本、精力成本、机会成本 客户为什么购买产品 客户没有需求怎么办？ 直接放弃，去寻找有需求的客户 挖掘客户的需求 客户只会购买有价值的产品 物质价值、精神价值 全方位了解客户 了解客户的公司层面了解客户的工作层面了解客户的私人层面 全方位了解客户 我们既要研究事-公司层面，客户工作层面，又要研究人-客户私人层面。 只研究事，不研究人，在中国这个高度重视人情的国度是行不通的； 只研究人不研究事，将会舍本求末，一定会死得很惨！ 对于项目型销售或者复杂产品的销售而言，研究事，则尤为重要！ 两手都要抓，两手都要硬！ 全方位了解客户 公司层面： 基本资料 公司名称、公司地址、网址、规模、客户产品（注意研究客户网站，能暴露给你很多有价值的信息） 组织结构 了解参与岗位的所有人之间的组织结构关系 采购流程 决策流程 决策标准 采购预算 全方位了解客户 工作层面 购买角色 角色压力 解决问题 绩效考核 过去经验 人际关系 全方位了解客户 私人层面 性格特征 个人喜好 家庭状况 人脉状况 价值信仰 销售策划 赢在准备 不做准备的销售员，就是准备失败的销售员 公司必须培训销售人员，训练他们掌握最基本的产品知识，具备分析客户的能力，懂得打电话和拜访的技巧，熟悉如何让化解客户的异议等。 销售策划 拜访前要做哪些准备工工作？ 判断本次销售机会的真、假、大、小、急、缓。 判断客户销售潜力的大小 判断我们攻关该客户的难度大小 了解客户的相关信息，为与客户见面做准备 确定我方的销售思路和策略 销售准备(案例) 一个销售人员和销售部长的对话： 销售员：齐部长，刚才接到一个客户电话，说需要30台指纹枪柜，客户要我去拜访他，他们公司离我们不远，打的10分钟到，我必须马上出发！（在“用户就是上帝”的根深蒂固的思维影响下，客户给个销售线索，简直就是天大的恩赐！） 齐部长：（表情平静）等等，我问你几个问题再说。 客户让你去干什么 销售员：他们需要30台枪柜，让我去面谈啊 销售准备案例 齐部长：之前，你和这个客户联系过吗 销售员：没有，他是在网上找到我的 齐部长：你了解这个客户吗 销售员：不了解 齐部长：那你过去干什么 销售员：就是拜访一下啊 齐部长：拜访的目的是什么 销售员：去了再说 齐部长：你想让他认识到你的无知和幼稚吗！？ 销售准备案例 这就是我们销售业务人员经常犯的错误：不做详细的准备。 我们能理解：好不容易获得一个销售线索，难免很兴奋。销售员很珍惜这个机会和线索，所以，对客户惟命是从。 对话继续 销售员：这个客户很急！ 齐部长：“比110和119还急吗？就算是110.119那样事情，对方也会详细问清你事故现场的状况 销售员：那我现在立刻给客户回