辰联电子培训-如何做好销售剖析.pptVIP

如何做好销售 辰联电子 姜文鹏 2014.11 概述 基本功扎实 基本功扎实从两方面阐述 产品知识 知道自己贩卖什么，目标人群是谁，客户怎么样才能用好，产品的优点是什么，竞争对手什么情况，买点是什么； 行业背景知识 潜在客户的采购流程是怎么样的，不同客户的喜好是什么样的，购买力的差别是什么，能给客户带来什么价值，当前形势下什么地方是潜在市场，什么地方是热点市场等等 广撒网执行到位 现如今绝大部分市场都是都是买方市场，供给永远大于需求，需要我们主动出击找到客户，因此我们必须有足够的高频率的接触客户的基本功课做到位，客户才可能知道你，才可能了解你，这是销售工作必须做的基本功课。这就要求我们必须“广”字当头。 勤捕鱼执行到位 供大于求的市场，总会有很多业务员不断的拜访你的潜在客户，你业务能力强，电话拜访或者面谈一次，你的优势优点在客户那里保持3天或者半个月就不错了，一段时间后，你在他脑海里的印记越来越淡，2，3个月后基本就是知道有你，半年后基本忘记了，如何不断加深印记，需要我们不断的做工作，不断加深印象，才能保证有项目找你。这就要求“勤”字当头。 培养感情、建立信任、转化亲情 这里指的的是朋友感情，以上两步只是做到熟悉知道，没有交情，大家都知道中国人讲感情，喜欢有事没事找熟人，找朋友，如何让他把你当朋友需要讲策略，吃饭，游戏、帮他办私事，帮他推销他的东西，解决他的难题，这里讲究“亲”字当头。 深蕴采购流程 把握整个流程按照预定的方向发展，明白客户采购过程中，领导，经办人、使用方，单位主管上级等等其中角色，对手参与度，关系线等等，这是一个复杂话题不展开多说，这里讲究一个“控”字。其中还包含如何让招标(采购)要求按照符合利于我们方向发展。 反复以上几步实现市场情报网络化 经过反复的以上2~5条的反复努力，最终的结果应该在所在区域里形成一个庞大的关系网，这个网布满你市场的触角，市场出现任何项目，都在你的了解掌控内，你根据我们的情况，是否参与，在精力范围截取利润丰厚、有代表性的项目，实现我们效率最大化，市场影响最大化，利润最大化，达到这个层面时，很多项目都是朋友介绍给你新朋友的项目或者客户主动找你的项目再或者就是渠道客户因你主动发掘出来视频会议项目，这时项目一般都比较明确，可控，甚至可以做到和甲方，工程商完全商量着来运作这个项目，到时后，你可以在市场上呼风唤雨了，这里最终结果的一个“网”字。 销售工作循序渐进，贵在坚持 销售工作是个苦差事，尤其是打了一天电话没有一个能聊的有感觉的，自然就有些情绪低落，去一个地区折腾几圈没怎么有实质项目进展，更是让新入行的人犯嘀咕，自己是否适合这份工作，但是有点经验的人，都知道客户不可能等着你上门，项目不可能等着你去做，当前的大环境，政府项目因故大为压缩和延后，企业市场因效益不景气，僧多粥少，好多项目，可能被运作了很久甚至跨年度的运作，一点说明项目项目过程比较煎熬人，二来你出来乍到人家即使有项目，会中途换产品吗，你怎么让他换产品，你觉得你有这个水平吗？洪继这一点有一次成功经历，虽然项目还没回款，至少工程商已经换成我们产品投标了。我认为这种能力即使有也不是能经常达到了，人家项目有延续性，能临时换成品的应该不是特别多，这就说明我们运作跟进周期必须比较长，大家要做好路遥知马力的准备，我们这个行业要想做好，有个马拉松的过程。 做大圈子实现横向联合 我们做的其实是一个解决方案的市场工作，外围和我们沾边和互补的公司很多，目前看很多公司，如大屏的、矩阵的、中控的厂家、或者大华海康的厂家等都和我们目标客户一致或相似，项目信息可以共享，如何和他们打成一片，值得我们去操作，或者整个弱电集成大领域里好多都有合作基础，我们这个领地开发的很少，不少人家介绍过来的，也有个别人主动的联系了一些，但是总体来说这方面很薄弱。 讲究专业化，注意着装 行头，着装要注意，不需要西装领带，但是也不能太休闲，职位高的人可以适当休闲，不是不公平，是工作需要，是做一种派。地位低的人不注意着装是不职业、不懂礼貌的表现，而高位的人谁敢说，是日常的事情都不需要他讲究职业化，他不需要，史玉柱在股票发行时纽交所都是红T恤只能说他个性，说他有爱好，因为他是大佬。公安局局长经常变装因为他事情多，有时警服还不方便，一线民警尤其业务大厅敢不穿吗，如果省长市长来视察，局长也不敢不穿。大家要明白这个道理。你去看西装革履的都是职业经理人，大老板穿西装肯定有重要接待工作，不然肯定相对休闲。国家领导人穿夹克视察企业或机关肯定接单单位主管会有人西装革履的接待，这就是现实情况。商务礼仪就是这样。 与时俱进，借助新手段 与时俱进，借助新手段，我刚做业务的时候，互联网基