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分销渠道与物流管理 金文姬 学习目的： 分销渠道与物流管理 了解分销渠道和物流管理的重要性 分销渠道的功能和特点 掌握分销渠道的参与者和环境 物流管理的特点 分销系统的构成 ①起点：生产厂家 ②终点：消费者 ③中介：营销中介机构（渠道成员） 特点：持久优势 起点是生产者，终点是消费者 转移商品所有权 中间商的介入 分销渠道与物流管理 1分销渠道模式 分销渠道 Marketing Channels 物流管理 市场营销 2分销渠道的功能 便利搜寻 调节品种与数量差异 提供服务 中间商存在的经济意义 减少交易次数 提高交易效率 降低交易费用 交易效率 Contact Efficiency 3影响渠道的环境 （1）经济环境； （2）社会和文化环境； （3）技术环境； （4）竞争环境； （5）政治法律环境 影响渠道的环境 4分销渠道的结构类型 分销渠道的结构类型 分销渠道有各种不同的形式。按其有无中间环节和中间环节的多少,也就是按渠道长度的不同,有四种基本类型: (一)直接渠道 也叫零渠道,指产品不经任何中间环节,直接由生产者供应给消费者。 (二)一层渠道 指仅有一个中间机构的渠道。这个中间机构,在消费者市场上通常是零售商,在产业市场上通常是代理商或经纪人。采用这种分销渠道的企业通常生产耐用消费品和高级选购品。 (三)二层渠道 指包括两个中间环节的渠道。这两个环节,在消费者市场是批发商和零售商,在产业市场则可能是代理商与批发商。这种分销渠道是传统的渠道模式,尤其对于中小企业来说。 (四)三层渠道 指包含三个中间环节的渠道。除了批发商和零售商之外,中间环节应再加一个代理商或一个更大的批发商。 以上四种类型,是就分销渠道的长度不同而言的,也可概括为直接渠道和间接渠道两大类。渠道类型除长度问题外,还有宽度问题。不同层次环节的多少是长短问题,同一层次使用中间商数目的多少是宽窄问题。数目愈多,则渠道愈宽;反之则愈窄。 据宽度的不同,渠道有三种基本类型: 1.密集性分销。即运用尽可能多的分销点,使渠道尽可能加宽。 2.选择性分销。即生产企业在某一地区仅通过少数几家经过精心挑选的、比较合适的中间商来经营其产品。 3.独家分销。在某一地区只选定一家中间商经销。 宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料 生 产 者 超市 便利店 杂货店 加油站 报刊亭 快餐店等 消 费 者 窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表 制 造 商 某 珠 宝 店 消费者 影响渠道结构选择的主要因素 零级 渠道 多级 渠道 独家 分销 选择 分销 密集 分销 使用 顾客 购买 频率 商品 价位 技术 含量 服务 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 分销宽度策略的选择 产品特点 5物流管理 中国国家标准 物流管理（logistics management）： 以最低的物流成本达到用户所满意的服务水平，对物流活动进行的计划、组织、协调与控制。 ——摘自《中华人民共和国国家标准 物流术语》 （GB/T 18354-2001） 近几年我国物流人才缺口概况 地区 物流人才缺口 说明 全国 600万 高级物流管理人才与物流操作人才的理想比例为：1：20左右 需求量以约15％/年的速度增长。 北京 20万 上海 50万 浙江 30万 人才需求层次分布图 物流企业对专业人才的需求状况 资料来源：南开大学现代物流研究中心、国家发展和改革委员会《中国现代物流发展报告（2008年）》 物流企业对中高级管理人才需求迫切 6现代物流为什么会备受关注 客户服务日益被重视 物流成本的提高 低价格的竞争 生产效率达到了峰值 物流成本 你在超市里花6元钱买一瓶2.25升的可口可乐时，你有没有想过，这6元钱里，包含多少人工成本、多少原材料成本、多少利润，又有多少是物流的成本呢？你也许听到答案后会感到吃惊：人工和原材料的费用等所有的制造的成本加在一起，也不过4元左右，利润不过几毛钱，而相比之下，物流的成本超过了1元钱。一瓶可乐，它在仓储、运输上消耗的费用就能够占到销售价格的20%至30%。 2005年的一组数据 日本物流成本占GDP： 8％ 美国物流成本占GDP： 10％ 中国物流成本占GDP： 13％（21.3％） 以美国为参照，可降低： 182321×3％＝5469.63亿元 世