销售管理工作存在问题及工作要求概念.ppt

销售管理工作存在问题及工作要求 施龙兵 2011年3月 前 言 总体而言，当前全省业务发展形势不容乐观。1-2月业务发展未跟上时间进度，销售管理中存在的问题及矛盾日趋显现，如不能有效解决，必将严重制约业务持续发展。对此，大家必须具有清醒认识。 1-2月各机构业务发展状况 机构名称 车险 非车险 总保费 同比 年度计划达成 与进度差距 南昌 606 304 911 -236 11.2% -5.5% 赣州 211 39 250 71 9.6% -7.1% 新余 221 44 264 117 17.6% 0.9% 上饶 178 48 227 40 12.0% -4.7% 九江 114 106 220 —— 18.3% 1.6% 吉安 70 53 123 —— 10.2% -6.5% 大商风 16 469 485 191 —— —— —— —— 股东部 16 925 942 -83 —— 公司业务 450 7 457 -59 —— 合 计 1882 1996 3878 384 14.7% -2.0% 1-2月南昌各团队业务发展状况 团队名称 车险 非车险 总保费 同比 年度计划达成 与进度差距 永胜 75 35 110 -109 9.1% -7.6% 永强 99 18 117 -71 9.7% -7.0% 飞翔 78 33 111 -137 11.7% -5.0% 图强 217 33 250 107 19.2% 2.5% 君威 85 4 89 -52 5.6% -11.1% 全顺 40 87 127 -82 12.7% -4.0% 永丰 13 95 108 —— 20.2% -4.7% 合 计 606 304 911 -236 11.2% -5.5% 存在的七大问题 一、销售增员问题 销售人才引进已 刻不容缓 前2个月，全省共录用销售人员8名，其中就有7名是去年底上报，今年初录用。人才引进步伐十分缓慢。 人才引进必须作为头等大事来抓，有人才就会有业务，负责人必须亲历亲为。 事业、感情、待遇作为引进人才、留住人才的三项法宝，必须要善于运用。 主管职能包括：基础管理、展业陪同、日常培训、氛围营造 兵熊熊一个 将熊熊一窝 当前一些团队管理粗放，软弱无力，团队成员缺乏凝聚力 二、主管履职问题 三、思想认识问题 认为过去为公司发展做出了贡献，因此可以享受特殊待遇，虽然业绩达不到要求，理应得到额外照顾。 四、进取精神问题 ——得过且过，缺乏长远发展的理念与信心 ——士气不高，不能积极乐观地面对问题 配置了销售管理岗及渠道管理岗 ——对于挂单、买单业务存在过高期望 ——缺乏主动改变现状的坚定信念及有效举措 部分销售人员缺乏工作激情 部分主管存在坐、等、靠思想 五、和谐关系问题 前线与后线 （理解、协作） 目前在车险渠道建设方面，新余中支机构开展较成功。其它中支机构在车行渠道建设均较滞后。南昌营业部现面临车险结构调整，车险渠道建设尤为迫切，急待在4S店及车友俱乐部等渠道实现突破。 普遍存在非车险渠道缺乏问题。各销售单位 、人员大部分熟悉车险业务，善于开拓车险业务，但对于非车险业务存在着思路不清、技能不高等问题，业务来源不稳定。 车险业务渠道 非车险业务渠道 六、渠道建设问题 七、代理渠道问题 一是各销售单位上报的数量较少；二是缺乏相应资质而不能办理非车险业务代理；三是办理下来的代理渠道未能尽快投入使用，导致风险集中。 代理渠道审报办理明细 申报机构 申报事项 代理范围 审批状态 与我司合作关系 安义县祥龙汽车驾驶员咨询服务有限公司 资格申请 车险、意外险 已批 是 江西尚腾汽车销售维修有限公司 变更 车险、意外险 已批 尚未合作 南昌广汇汽车服务有限公司 资格申请 车险、意外险 已批 尚未合作 南昌华夏汽车俱乐部有限公司 换证 车险、意外险 已批 是 南昌新旺出租车有限公司 资格申请 车险 已批 尚未合作 上海大众销售维修有限公司景德镇分公司 换证 车险、意外险 已批 正审批外网出单点 上饶市吉成汽车销售服务有限公司 资格申请 车险 已批 是 上饶县英达水电有限公司 资格申请 全部 已批 尚未合作 代理渠道审报办理明细 申报机构 申报事项 代理范围 审批状态 与我司合作关系 南昌市鑫鑫华美汽车维修服务有限公司 资格申请 车险、意外险、家财险、企财险 待审 瑞金龙腾汽车贸易有限公司 变更地址 待审 已合作 新余市安瑞实业有限公司 资格申请 车险、意外险、家财险、企财险 待审