新产品新市场和新销售人员薪酬设计.docVIP

新产品、新市场和新销售人员薪酬设计 刘国良 鞠强 在新产品推广时，会遇到推销人员的薪酬如何设计的问题。同样，企业在新的市场推广已有产品和聘用新的销售人员时，也会遇到这个问题。这时，销售情况存在不确定性，所以在成熟产品销售、旧有市场销售以及老销售人员中采用的基本工资加提成或是单纯提成的薪酬设计方法不再适用了。 首先，企业很难预计销售量。在采用提成的薪酬设计方法中，公司要对销量在事先有一个大致的预估，而新产品、新市场和新的销售人员的销售由于其不确定性无法大致预估，因而提成率的设定也很难。因为企业的成本和销量是密切相关的，既然销量无法确定，那么成本也是无法确定的，所以很难设定提成率来控制销售成本。 其次，提成的方法也很难确定。由于销量的不确定性，对于销售人员来讲是一种风险收益。在这种情况下，固定报酬的薪酬设计方法 无风险收益 会比提成的方法 风险收益 更为吸引销售人员。但是，固定报酬缺少刺激，有可能形成大锅饭。所以也不宜采用固定报酬的方法。 那么如何设计一个相对合理又有效的薪酬制度来吸引和激励销售人员呢?在制定新产品、新市场和新销售人员的薪酬方案时，既要考虑有相对较为固定的收入，又要激励销售人员不断进取，并且还要控制企业的销售成本。排序和瓜分的方法可以控制销售成本，而且通过内部竞争的机制，促使销售人员努力工作。无疑是最为适合的薪酬设计方法，下面介绍其六种具体的应用方法: 1.简单排序法