初次访厂访谈导论.pptx

初次访厂技巧及访谈要点 目录 一、前言 二、访谈要点 三、初次访厂技巧 四、结束语 五、同事交流 一、前言 初次拜访即是陌生拜访。每一次陌生拜访都是一次学习的机会，从中我们可以交新朋友、了解新行业、学习新知识、带来潜在业绩。好处很多，所以我们要带着一颗热忱的心去完成每一次的陌生拜访。 二、访谈要点 1.股东构成——借机询问股东及其夫人是否可以做保证 2.股东背景——了解老板从事该行业的年限、技术及管理经验 3.公司沿革——了解公司发展壮大的过程，侧面了解客户的经营能力 4.关联公司——了解公司是否有转投资 5.公司产品——了解客户产品的用途、市场前景等 6.下游客户群体——了解公司主力客户是哪些，是否为一手单，侧面反映公司的实力 7.上下游账期——如果收短付长，那么回租用途是周转金则需要质疑 8.去年年营收——对比今年营业额，看是否有上涨 9.银行负债——了解其银行负债结构，担保品 10.操作架构（直租或回租）——了解购买新设备的原因，贷流动资金的原因 三、初次访厂技巧 访前准备 拜访过程 访后管理 网上查询该公司资料，了解其产品、制作程序、使用设备及设备品牌 查找出该行业销售额排前三的企业，并查找出该公司附近做的比较大的同业，以及了解和我司合作过的同业（地点、规模、老板姓氏等） 根据客户提供的地址上网查询路线，出发去客户那边之前给他通一个电话或者发个短信告知以免被放鸽子。 访前准备 拜访过程 拜访技巧 拜访流程设计 拜访技巧 看（观看）：看厂区大小，厂区和车间卫生状况，厂区停放的车辆多少及档次，进出车辆和人员多不多，车间机器和仓库库存品摆放是否整齐。 察（观察）：观察客户在聊天时的表情、动作，了解其个性。（例如德瑞电子） 聊（闲聊）：聊世界杯、八卦、国家政策、旅游、家乡等。 问（巧问）：重点。所有访谈要点都可以在这一个环节完成。提开放性问题，注意语速要慢。 听（聆听）：一是表示尊重，二是获取该公司的大部分信息，初步判断该公司是否可以承做。 查（检查）：员工数量是否和老板说的一样，机器设备品牌和数量及新旧状况（操作回租的可能性），嫁动率，库存产品，摇一摇和摸一摸包装盒（例如雷烁）。 拜访流程设计 第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王总，早上好！” 第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王总，是某某公司张总介绍我过来的，听张总说您公司做的很不错，每年业绩都在稳步上升，今天很高兴来到您这边学习!” 第四步，开场白，聊一些与工作无关的话题，如世界杯、对方家乡、政府政策、茶叶、创业史等，这一部分尽可能占用一些时间，使本次访谈变得更加轻松活跃。 第五步，巧妙运用询问术，全面了解客户经营状况。适时把资料清单递给客户，并当场询问清单里资料是否有问题，及什么时候能安排准备好资料。 第六步，参观车间。看现场活络情况，机器嫁动等。 第七步，初次拜访结束语。如“感谢王总百忙中抽空接待，贵公司给我的第一印象非常好。下周三您准备好资料后，我再过来拿。希望我们的合作圆满成功！” 访后管理 将拜访过程中所谈的要点以电子邮件的形式发给客户，顺带发一个操作方案。并电话通知对方，以增加对方对自己的信任。 对于有效客户，要及时跟进资料准备情况；对于潜在客户，每一周发个短信，每两周打个电话维护关系。 四、结束语 将每一次的陌生拜访比作一次访谈，把自己当做主持人，客户当成嘉宾，有技巧的访问嘉宾并主导这一场访谈。 五、同事交流