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【顾问式销售】培训反馈报告 课程背景回顾 培训实施过程管理 课程评估结果 后续学习信息参考 参训部门学员课程反馈 目 录 背景回顾-课程目标 课程目标： 1、了解销售的核心理念 2、掌握销售工作的基本流程和SPIN核心技巧 3、有效提高与客户沟通能力 关键步骤 成果 《培训调研案例汇总表》 确认讲师运用课程案例（至少使用1个公司案例） 增加实操部分内容 确认讲师课程讲解思路 训后行动计划参考方案 课程跟踪与反馈 培训原因：授课老师的风格适合公司的销售团队和现状，并且对销售的理解和把控能力非常到位。 需求部门了解到老师还有一门课程《顾问式销售》，与销售团队的工作高度契合。 确定培训：希望通过培训解决现状 确定培训组织实施 背景回顾-执行过程回顾 目 录 课程背景回顾 培训实施过程管理 课程评估结果 后续学习信息参考 参训部门学员课程反馈 顾问式销售培训 理论知识讲授： 1、销售的核心理念 2、购买与销售行为 3、SPIN与FAB技术 4、销售的异议处理与客户关系的维护开发 实战演练： 1、如何赞美客户 2、SPIN技术一对一演练：把铁钉卖给拿破仑 3、FAB法则小组代表表达 案例研讨： 1、视频、Bremen电器新加坡私人有限公司案例讨论 2、FAB法则研讨：应用AE-张希昆仑万维《仙变》、 《武侠Q传》推广案案例为背景研讨 培训实施过程管理-课程回顾 第一天学员反馈 第二天改进 培训实施过程管理-课程改进 课程背景回顾 培训实施过程管理 课程评估结果 后续学习信息参考 参训部门学员课程反馈 目 录 培训课程 授课讲师 学员平均满意度 课程评分： 满分5分制 满意度评分：满分100%，及格线85% 课程评估结果 应用SPIN、FAB技术进行商务沟通、谈判 工作的思路与逻辑更加清晰 产品的策划开发 与同事、下属的相处方式方法 生活无处不存在销售 【把铁钉销售给拿破仑】实战演练可以增加难度与时间限制 案例讨论与互动可以再多一些 案例分析可以再深入 希望培训时间可以缩短些 有效的沟通技巧 创意创新的方法 团队的管理 谈判的技巧 PPT策划案书写 课程收益 课程改进 后续期望培训课程 开放式问题反馈汇总 详细评估结果查看附件2哦 课程背景回顾 培训实施过程管理 课程评估结果 后续学习信息参考 参训部门学员课程反馈 目 录 后续学习参考-学员普遍关注点 1、SPIN技术提问技巧深入训练，侧重“I 暗示性问题”和“N 需求效益问题”的提问练习 2、产品介绍FAB法则训练：侧重“B 利益”表达的练习 3、商务谈判技巧 后续学习参考-讲师学习建议 一、形式建议： 1、转化学习以集体讨论和训练的形式进行，建议一周一次或两周一次，一次两个小时左右，看大家的工作强度和公司的运营安排。 2、如果人数过多，可以分成两组，由培训专员组织，两小组交叉进行，这样每一组隔周一次，比较有时间进行准备和思考。 二、思路建议： 整个后期的成果转化，应先从理念着手，过度到实战演练。因为ＳＰＩＮ技术的应用核心在于从“说服到理解”的思路转换，是从以“我们”为核心，转变到以客户的角度来思考。这个理念属内功心法，只有理念扎根了，ＳＰＩＮ技术才能有发挥的基础。所以，前期组织大家进行心得总结，自我反思；后期进行强化ＳＰＩＮ技术的训练。 课程背景回顾 培训实施过程管理 课程评估结果 后续学习信息参考 参训学员课程反馈 目 录 与客户沟通的SPIN技术与FAB法则 赞美的艺术 什么时候是销售向客户提出产品的最佳时机 课程收益 如何结合参训内容对本职工作进行完善 后续可以给未参训学员分享的点 参训学员反馈汇总 在与客户沟通前，做好充分的准备，是销售的关键 赞美和SPIN技术，在日常工作中需不断应用学习 工作的思路与逻辑更加清晰 需求分析挖掘及转换，要以客户角度思考 在FAB法则中B的应用很重要，需要在提案中加强 CS是服务部门，良好的信任关系是基础，日常需维护好关系 工作与生活无时不刻都在推销自己，可以充分应用SPIN与赞美技术 详见附件2-学员总结 ·?销售的核心是什么？【销售的核心就是解决问题的过程】 ·?好的销售行为是怎样的？【提出标准者有可能成为首选】 ·?良好的客户感觉如何营造？ : 【售前：信任 售中：价值 售后：安心】 ·?如何赞美客户？【PMP、PMPMP、最高境界：阴阳法】 ·?面对客户不知如何提问，想想SPIN吧 【S：背景问题 P: 难点问题 I：暗示性问题 N：需求效益问题】 ·?客户抱怨产品价格太高，不能满足客户现有标准，肿么办？ 【FAB法则B利益：1、从总成本考虑支出 2、创造变量标准 3、天时地利情况下，在关键时刻提供替代方案】 ? 课堂精彩知识点回顾 课堂花絮 感谢