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大客户开发与管理技巧 1 ?? 人因梦想而伟大，因学习而改变，更因行动而成功！！ 2 目 录 目标管理 大客户销售技巧 3 目标管理是什么？ 目标管理不是目标的管理。 目标管理是对实现目标的过程的管理。 目标管理的意义是什么？ 目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系 为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并 从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断 优化工作流程。 4 制定目标 实现目标 5 制定目标 制定目标的依据是什么？ 确定目标的理想值是多少？ 达到目标的可行性有多少？ 6 实现目标 找出距离目标的差距 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负责人、事项等细节） 行动！马上行动！（管理实现目标的过程） 7 为什么传统的计划与结果控制方式不能有效的改进绩效？ 命令：朝着靶心射！ 士兵：怎么射？ 上级：我不管，反正你要射中！ 士兵：射不中怎么办？ 上级：扣你奖金！ 计划以工作的成绩为处理对象，计划与结果控制仅仅是对计划结果偏差的控制。是亡羊补牢的工作方法，缺乏对计划执行过程中的行为控制，不能协调性地发挥员工的主观能动性，并且不关注员工的个人发展，不利于企业的长远发展。 8 为什么目标管理能积极有效地配合计划的完成？ 命令：朝着靶心射！ 士兵：怎么射？ 上级：第一步…… 第二步…… 同意吗？ 士兵：同意，但射不中怎么办？ 上级：你只要去想如何射就行？ 不要想射不射得中。 目标管理以工作目标的完成过程为对象进行分解地、阶段性地、落实到个人的措施控制。这种控制是双向的，互相沟通的。 工作与个人两箭同使 9 目标管理的重要特点 参与计划和自我管制 用目标连锁连接 辨别重点目标 参与计划和自我管理 目标制订者同时成为所设目标的承担者 为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。 各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接，并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。 每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与量 以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准，用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力 职务意识和彻底的责任感 10 基础理论与实践篇 大客户销售技巧 11 主要内容 大客户分析开发 大客户销售技巧 客户拜访前的准备工作 大客户面谈沟通技巧 大客户购买流程 12 培训理念： 1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练 不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动 13 销售 销售 —— 就是 拜访 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 谁最棒——我最棒 谁第一 ——我第一 14 “20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 20/80法则与大客户 15 一、大客户分析与开发 1、重要的销售理念 2、客户需求心理分析 3、准客户市场开发 4、猎犬计划和目标市场 16 1、重要的销售理念 问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。 17 2、客户需求 心理分析： 内在需求外在刺激 高级需求 低级需求 行为心理：刺激 欲望 购买 平衡 18 需求 明显的利益 产品、价格、质量 隐藏的利益 关系、维护、交往 深藏的利益 情感、感受、信任 19 什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么） 提问： 20 销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？ 提问： 21 初步接触 调查研究 证实能力 承认接受 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序： 销售会谈的四个阶段 22 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 大客户订单的特征 23 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需