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如何写商业策划书 第一章 摘要 第二章 项目介绍 第三章 市场分析 第四章 竞争性分析 第五章 产品与服务 第六章 市场与销售 第七章 财务计划 第八章 风险及退出机制 附 录 致 谢 后 记 计划书的“目录” 我会首先去读商业计划书的前两段。他们必须把这部分写得很好。如果他们不能在这两段中把意思说清楚，或者我不能被吸引住，就算再来500万个人去读，还是没有人会感兴趣。判断一个企业是否有趣最多只用一分钟的时间。 ———安德鲁.安克（风险投资家） “摘要”、“项目简介” 内容: 客户价值 产品及服务 目标市场 关键管理技能 筹资需要 投资回报 . . . 的概览 方法及技巧: 生动描述，激发起读者的兴趣 不宜过长(1-2页) 不要依赖于以后章节中对要素将要做出的详细的阐述 如果是给投资者，应在前三分之一处提出筹资需要 让读者在十分钟之内浏览完毕并能完全理解 “市场分析” 内容： 行业 企业所在行业概览 对行业发展方向的预测 对驱动因素的分析 市场 对市场进行细分 结合营销策略和竞争情况对目标市场做出预测 竞争 主要竞争对手的各方面现状和潜力 方法与技巧： 有清晰的逻辑 从假设出发，提出为证明假设所需要解答的问题，然后收集信息回答问题 多方面获取信息 从全行业出发，具体到目标市场客户个体，使分析逐渐尖锐和深入 减少细节，使读者的思路不脱离主干 行业 行业发展的现状？发展速度？ 技术创新起到怎样的推动作用？ 全行业的销售额？主要趋势？ 经济环境和政府政策将如何影响行业发展？ 竞争的性质？竞争对手的策略？ 进入壁垒有哪些？如何跨越？ 目标市场 市场如何细分?为什么？ 目标客户群是什么？ 对客户群内产量，销售收入和利润的大致预测是什么？ 各细分市场规模和增长速度有多大？ 市场份额能达到多少？ 销售服务系统的重要性？ 竞争 有哪些竞争对手在提供同类产品？ 有哪些开发创新的可能？ 竞争对手的目标市场是什么？ 他们盈利能力的现状和潜力？ 本企业相对于他们的竞争力？ 设问举例： 竞争分析的方法 1、宏观环境分析方法（PEST分析法） 政治环境（Political） 经济环境（Economic） 社会文化环境（ Social cultural） 技术环境（Technological） 2、竞争的五种力量形式 3、 SWOT 分析 -- 寻求什么 4、竞争优势评估（定量分析） 4 “产品和服务”是企业未来价值的基础 方法及技巧 将自己置于客户的位置 集中于最重要的产品，同时涉及其它产品 避免过多的技术细节 力求简单 可引用产品和服务已试点成功的例子 客户价值 产品和服务的功能和将为客户提供的价值 与竞争的同类产品相比的额外价值，优势与劣势 开发创新 企业应付技术挑战的能力 创新所带来的优势 知识产权问题 未解决的问题及可能的解决方法 生产 生产过程安排 生产能力 目标销售收入 筹资需要 内容 “市场营销”使企业的未来价值得以实现 产品引入 逐渐引入 — 小规模试点 广告宣传攻势 营销理念 销货的过程设计 营销队伍的组织 定价策略 促销 促销所要达成的效果 选择适合于具体产品类型的促销手段 方法和技巧： 从产品和服务本身提供的附加价值出发，向客户传达信息 把成本收益分析做为采取特定营销方式的依据 需要多少营销人员？他们应具有什么技能？ 每个销售渠道的利润率大概是多少？ 每个销售渠道对销售和利润的贡献多大？ 要达到多大的市场份额？ “五年财务计划”能够量化企业的未来价值 内容： 将前面要素归纳为对五年之内财务状况的预测 资产流动性 五年内的现金流入及流出 筹资安排和现金储备 收益预测 销售收入 成本及费用 净利润 资产负债表预测 依据标准的资产负债表做出五年内的预测 流动性预测在越近的将来越具体，越远的将来越粗略 依据标准会计形式和原则 向专业会计、财务人员请教或加入有此方面专长的小组成员 方法与技巧： “机会及风险”使预测更加客观和全面 评估假设的准确度，以及将会出现的风险 做出对三种情况的预测 最好情况 一般情况 最差情况 内容： 确定主要的机会和风险 改变不同的参数，如价格或销售额，看结果会如何变化 方法与技巧：