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套餐销售实战 孙俊晓 夕阳美教育培训机构 课程概览 一、为什么要推套餐 二、如何快速成为销售套餐的高手 三、销售中的配合要点 一、为什么推套餐？ 麦当劳的启发 顾客的需求 一身多病 一无法对多 市场的需求 麦当劳的启发 饥肠辘辘进入麦当劳，你会选择购买十个麦辣鸡腿汉堡还是购买套餐充饥呢？ 顾客的需求 特点：一身多病（多因性、关联性、复杂性） 一无法对多：单一的产品无法满足顾客身体的多样化需求 市场的需求 员工钱袋的需求 老板事业进一步壮大的需求 现阶段营销模式的需求 想一想 你希望一个顾客购买100元产品，还是100位顾客每人购买1元钱的产品？ 二、 如何快速成为 __销售套餐的高手 套餐其实简单 听我仔细讲讲 掌握产品知识 积极电话家访 竞品经济熟知 了解健康状况 联谊主题翻新 会场布置多样 主持演讲合作 顾客发言面广 心中预先开单 仪器工具摆上 套餐销售歌 人员配合默契 销售话述适当 察言观色猜想 心态决定销量 食品功纺搭配 赠送不能重样 套餐销售成功 重点收款回访 重复交叉购买 紧紧跟住不放 谁能做好细节 必成大家榜样 三、套餐销售中的配合要点 1、满意代表 2、演讲师 3、顾服大夫 1、满意代表 售前 售中 售后 售前 了解顾客使用夕阳美产品及竞争品牌产品的情况 了解顾客及其配偶的疾病情况 了解顾客的经济等其他情况 预测顾客的购买意向，邀请参加相应的联谊会 售中 配合主持人、顾服大夫的推广套餐工作 利用报纸、杂志向顾客普及套餐相关的科普知识 合理向顾客推荐产品，提供个性化服务 套餐销售说话要有余地 切忌不要传播“不成套购买就没有效果” 售后 与咨询医师协调，做好回访，防止退货 注意跟踪，提高顾客交叉购买和重复购买 注：套餐销售沟通要点 与顾客沟通前要心中有数，有针对性 抓住顾客心中中意的套餐，大力肯定1+12 要强调当天的优惠，购买套餐1+12 对已购买其他品牌保健品的顾客，要建议夕阳美产品与其他产品配合使用 套餐可利用的销售工具 报纸 《科技日报》—夕阳美核酸专刊 《科学时报》 —夕阳美珍蜂灵专刊 《经济日报》 —夕阳美功能纺织品专刊 《中国中医药学报》 —夕阳美脂压泰专刊 《联合国国际科学和平周》会刊 杂志 《中国保健》—分为品牌、观念、产品、文化四个部分，适合套餐销售沟通 书籍 《高血压病与老年健康生活》—后半部分有脂压泰原料介绍 2、演讲师 四套套餐演讲稿熟练 能根据现场顾客情况随时调整讲课内容 3、顾服大夫 咨询 根据顾客具体情况灵活组织套餐 微循环、血压计检测 发挥着重要的作用，但员工不应依赖仪器 回访 提出了更高的要求 珍蜂灵为主的套餐 主推对象： 不是以高血压为主的中老年疾病人群 以有糖尿病、失眠、老年斑、胃肠功能虚弱以及其他老年病症的中老年人为主 珍蜂灵为主的套餐 珍蜂灵全套餐涉及人群范围广，包括了绝大多数中老年人（个别过敏除外） 价格高。购买珍蜂灵全套餐需要较好的经济基础。 珍蜂灵为主的套餐 话述原则： 珍蜂灵为主的套餐都是从延缓生理性和病理性衰老入手，强调老年病的“三多一整” 在珍蜂灵的基础上，强调要改善微循环，内调外养（功能纺织品），改善高血压病及高血压前期，以及修复受损基因从根本上改善健康（核酸）进行套餐的搭配 脂压泰为主的套餐 主推对象：以高血压老年人为主。 脂压泰为主的套餐 套餐搭配： 脂压泰+功能纺织品：主推人群是高血压、高血脂、微循环差的顾客 脂压泰+珍蜂灵：主推人群是高血压、高血脂，特别是高血脂比较严重的，同时患有其他老年病的顾客 脂压泰+珍蜂灵+功能纺织品+核酸：涉及人群范围极广，包括了决大多数中老年人（个别过敏除外），但是价格很高，需要较好的经济基础 脂压泰为主的套餐 话述原则： 高血压病和高血压前期的危害 同时调节血压和调节血脂的必要性 在脂压泰同时调节血压和调节血脂的基础上，强调要“三多一整”延缓生理性衰老和病理性衰老（珍蜂灵），强调要改善微循环，内调外养（功能纺织品），以及修复受损基因从根本上改善人体（核酸）进行套餐的搭配 核酸为主的套餐 主推对象：以免疫力低下，患有老年性退行性疾病患者。 核酸为主的套餐 话述原则： 核酸为主的套餐都是从修复受损基因为主，强调核酸营养学和核酸代谢疗法对老年性退行性疾病的功效 在此基础上强调要“三多一整”延缓病理性衰老（珍蜂灵），强调要改善微循环，内调外养（功能纺织品）调节血压，干预高血压前期，改善高血压病（脂压泰） 功能纺织品为主的套餐 主推对象： 微循环差，生活环境负离子少的顾客 功能纺织品为主的套餐 套餐搭配的三个特点： 最有效：根据目前一线反馈来的信息，功能纺织品和保