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快的谈判方案
快的谈判方案
篇一：快速消费品重点客户谈判执行手册
重点客户谈判执行手册
1 现代渠道和年度合同谈判介绍 ............................................ 3
1.1 现代渠道和重点客户的介绍 ......................................... 3
1.1.1 现代渠道 .................................................... 3
1.1.2 重点客户渠道 ................................................ 3
1.2 年度合同谈判介绍 ................................................. 4
2. 谈判前需要完成的工作 ................................................. 4
2.1 了解零售商的决策流程 ............................................. 4
2.2 了解零售商的谈判方式 ............................................. 5
2.2.1零售商采购人员的谈判准备 .................................... 5
2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例 ................... 5
2.2.3零售商采购人员的偏好 ........................................ 6
2.3 了解零售商的关注焦点和差异化策略 ................................. 6
2.3.1零售商采购人员的关注焦点——商业毛利 ......................... 6
2.3.2零售商评估供应商所用的指标 .................................. 7
2.3.3零售商的差异化策略 .......................................... 8
2.4供应商的应对方式 ................................................. 9
2.4.1成功的谈判原则 .............................................. 9
2.4.2标准的谈判准备、操作流程 .................................... 9
2.4.3 制定总体重点客户谈判目标 ................................... 10
2.4.4 其他部门的配合 ............................................. 10
3 谈判中需要注意的事项 ................................................. 11
3.1 明确策略 ........................................................ 11
3.1.1谈判前尚需确认的关键问题: .................................. 11
3.1.2制定策略时需要考虑的问题 ................................... 11
3.2 谈判中可能遇到的环节 ............................................ 12
3.2.1开场白 ..................................................... 12
3.2.2理解与试探 ................................................. 12
3.2.3进行谈判 ................................................... 12
3.3 谈判技巧 ........................................................ 13
3.3.1 谈判开局策略 ............................................... 13
3.3.2 谈判中期策略 ............................................... 15
3.3.3 谈判后期策略
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