项目销售三要素.docVIP

项目销售三要素 项目销售三要素的核心思想：明确项目具体流程、明确项目各个环节的关键信息和工作方法，以及每一步工作是否达成目标的评估点，帮助销售人员树立标准的项目处理思路。最终清晰知道接到项目信息时该先做什么、后做什么、做得如何、风险和策略在哪。 接到项目信息时（来自于客户主动来电、渠道介绍或主动开拓等），我们首先需解决项目信息是否有效的问题，有效了我们才能按照项目的思路去开展，以避免我们工作投入方向一开始就是错的，造成人力、物力的浪费。 那么该如何评估项目信息呢，因此我们第一步要做项目需求分析，通过跟客户沟通具体的需求情况分析项目是否可立项： 需求分析（解决判断项目是否能立项的问题） 开展需求分析的工作方法有：电话沟通、上门拜访、了解同行业典型公司的案例等 必须要了解的需求有： 客户的关键需求在哪（客户上这个系统主要想保护的数据为哪些？想实现的效果是什么？以前提出来的还是现在才提出来？这个关键需求是谁提出来的？）？客户的这些关键需求我们能否满足？ 客户当前的应用环境是否符合我们产品所必须的环境要求？应用环境包括业务系统和网络环境，应用系统例如Photoshop,OA等，网络环境满足条件（有成熟的局域网等）。 客户上项目的紧迫性如何即什么时间上？3个月以内可以成交的我们称之短期项目，3个月以上可以成交的我们称为长期项目。1年以上的我们把它归在潜在客户里面。只要是项目那么我们