销售岗位第二阶段考核标准0714.docVIP

销售岗位第二阶段考核标准： 阶段 工作步骤 考核项 考核点 销售代表SR 高级销售代表SSR 销售经理SM 区域销售经理RSM 二.客户/用户转换阶段：3个月 2.1 推进客户拜访 01 第一阶段实现客户覆盖率要求：A级：24个；B级：24个；C级：12个；D级：60个 客户拜访率要求:A级:2次/周；B级:1次/周；C级:1次/2周。2.1-01 02 上报：工作计划与执行报告（表1）\客户统计表（表2）\客户信息表（表3） 以下简称三项表格 ，同时抄送销售助理作时间考核。 2.1-02 向SSR汇报当日工作，报SSR三项表格 听取SR当日工作汇报并指导；审核SR三项表格后报SM 听取SSR当日工作汇报并指导；审核SR、SSR三项表格后报RSM 听取SM当日工作汇报并指导；审核SR、SSR、SM三项表格后报SD（市场总监） 03-06 07-09 10-13 14-16 每人拜访要求: A级：4个；B级：12个； C级：6个2.1-03 其中每人占A级客户17%； 占B级客户的50%；占C级客户的50% 周拜访工作日：5天2.1-10 周拜访次数：23次 2.1-14 平均每人拜访客户数量： 4.6个/天 拜访要求: A级：10个2.1-04 其中占A级客户的42% 共访要求：4个/周 其中共访SR的A级客户各1个2.1-07 周拜访工作日：5天2.1-11 周拜访次数：24次 2.1-15 平均拜访客户数量：4.8个/天 拜访要求： A级：6个2.1-05 其中占A级客户的25% 共访要求：6个/周 其中共访SSR的A级客户4个 共访SR的A级客户2个2.1-08 周拜访工作日：4天2.1-12 周拜访次数：18次 2.1-16 平均拜访客户数量：4.5个/天 拜访要求：辖区机构：按照3个计算（实际不超过3个）2.1-06 共访要求：24个/月 其中共访辖区各机构A级客户8个,SM的客户6个,SSR和SR的客户共2个 2.1-09 与每个机构共访工作日：4天/月2.1-13 平均拜访客户数量：2个/天 2.2 积累用户数量 17-22 平均每人3个月达成客户转换成用户数量不低于12家，每家平均签订3次2.2-17 客户转换成用户的标准：（1）是一阶段中积累的ABC级有效客户（2）第一次签单额度至少1000元（3）第一次付款周期一个月内（付款周期：开票之日起到一个月止） 共访要求：客户量不变 按照客户拜访率要求共访2.2-18 周拜访工作日：5天2.2-20 周拜访次数：24次2.2-22 共访要求：机构、客户量不变 按照客户拜访率要求共访2.2-19 与每个机构共访工作日：4天/月2.2-21 2.3 挖掘D级客户潜力使之成为ABC级客户（ 23-25 每人每月达成D级客户转换成ABC级客户数量不低于4家2.3-23 转换标准：（1）是一阶段中积累的D级有效客户进行转换（2）是成功签订过合同并已回款的 每月对客户分级标准进行分析，制定客户分级动态调整方案，保证有效客户的质量。客户分级方案报RSM 2.3-24 审核SM的客户分级方案，进行了动态调整的客户分级方案报SD（市场总监 2.3-25 2.4 保证新发展的有效客户数量 26-28 每人每月发展新的有效客户的数量不低于4家。2.4-26 3个月团队新发展的ABC级有效客户的数量不低于12家。2.4-27 3个月达成潜在项目客户的数量不低于1家。2.4-28 每月将客户统计表整理分类后，报SSR 每月制定自己的及审核SR客户统计表整理分类后，报SM 每月制定自己的及审核SSR、SR客户统计表整理分类，并填写更新机构客户潜力前20强排名榜后，报RSM 每月制定自己的及审核SM、SSR、SR客户统计表整理分类，并填写更新区域客户潜力前20强排名榜后，报SD（市场总监） 考核周期 3个月 最低要求 若连续2个考核周期（6个月）内个人实现的客用户转换数量没有达到最低要求时（2.2），则该被考核人员的岗位薪级下调1级。 若销售团队中存在业务员个人1个考核周期（3个月）内没有实现 2.2 的最低要求，则销售经理可客户资源重新分配；若销售团队中存在业务员个人连续2个考核周期（6个月）内没有实现 2.2 的最低要求，则销售经理将客户资源重新分配。 奖励方案 当销售团队中个人累计的签订合同的用户量达到30个或累计的用户签订的合同次数达到30次者（平均每份合同额达到2000元），该个人可以开始有权获得个人销售业绩奖金，具体业绩奖金的考核办法及支付方式参见第3阶段考核方法。 当销售团队中每个销售业务员的用户签单次数达到并超过36次时，则该销售团队整体进入业务发展的第3阶段：用户潜力挖掘阶段。 当销售团队整体进入业务发展第3阶段时，销售团队集体可以获得C元的