酒店联盟套票营销模式分析解析.pptx

酒店联盟平台营销模式分析 目录 可行性分析 中国酒店业发展分析 国内在线旅游行业发展分析 国内出游消费者现状 分时度假与产权酒店运营分析 营销模式分析 营销模式 招商模式 中国酒店业发展分析 中国酒店行业规模及运营情况 注释： 出租率旺季指4月至10月，淡季指11月至第二年3月 来源： 艾瑞资讯《2012年中国酒店销售渠道研究报告》 中国酒店行业旺淡季空房房价预估 酒店类型 酒店分类 门店数 （单位：家） 房间数 （单位：间） 平均房价 （单位：元） 旺季房价预估 （单位：元） 淡季房价预估 （单位：元） 出租率（区分旺淡季） 旺季空房额 （元/家/天） 淡季空房额 （元/家/天） 星级酒店 五星级酒店 615 218000 665 831 412 85%/60% 44185 （53间） 58417 （142间） 四星级酒店 2148 425000 339 424 210 85%/65% 12584 （30间） 14543 （69间） 三星级酒店 5473 611000 203 254 126 82%/55% 5104 （20间） 6330 （50间） 二星级酒店 3276 214000 142 178 88 78%/52% 2558 （14间） 2759 （31间） 一星级酒店 164 8000 114 143 71 75%/50% 1744 （12间） 1732 （24间） 未评定 星级酒店 社会旅店 19000080 100 50 65%/40% 1842 （18间） 1579 （32间） 酒店式公寓 2000 140000 197 246 122 85%/55% 2583 （11间） 3843 （32间） 经济 连锁酒店 经济型酒店 10000 900000 180 225 112 93%/70% 1418 （6间） 3024 （27间） 中国酒店行业销售渠道 注释：该销售渠道指酒店客房销售，不含会议、餐饮等。直销渠道中“自有预订系统”包括集团网站、自建网站及自有呼叫中心。分销渠道中“GDS”是全球酒店分销系统（Global Distribution System）的简称。 酒店行业销售渠道价值 渠道划分 渠道细分 对酒店的价值 对客人的价值 直销 自有预订 系统/官网 酒店对渠道的控制更强、成本降低，可直接了解用户的消费行为 方便查找和获得目标酒店的信息，实现提前预订 前台散客 带来额外的用户群体，但用户随机性较强，酒店对用户的可控性差 -- 协议客户 带来大量、稳定的客源，但客单价比较低，维护成本高 -- 自有会员 有利于酒店沉淀下稳定、忠诚的用户群体，客单价相对较高，酒店可直接了解用户消费行为 获得相对较低的会员价，并且能享受到酒店提供的会员专享服务 分销 OTA 利用网络优势为酒店分销，帮助酒店（特别是新开业和二三线城市酒店）实现快速的跨地域销售，为酒店输送稳定、客单价高的用户群体；但该渠道成本较高，酒店的议价能力低 便于随时查询不同酒店的信息、对比价格、参考酒店点评内容，提供专业的服务，对自行预订用户具有较高价值 第三方搜索平台/媒体 下游媒介营销平台包括搜索比价、点评攻略等抢夺流量入口，凭借垂直搜索或社交化来吸引用户，将用户流量引入供应商或代理商平台，靠为上、中游商家提供营销服务获得佣金和广告收入获得盈利 便于随时查询不同酒店的信息、对比价格、参考酒店点评内容，对自行预订用户具有较高价值 GDS 帮助酒店与全球40万家旅行社和订房机构连接，将自身的产品和服务进行全球范围的分销；对一线城市的高星级酒店价值更大 -- 旅行社 形成稳定的客源数量，但季节性影响大，客单价低 -- 团购、尾房 等新模式 帮助酒店消化剩余客房，提高出租率；不过酒店获得的利润较低，客源不稳定，是一种补充性渠道 获得折扣房价，不过在入住时间和服务上受限制 2012年全国八大类型酒店渠道结构占比 国内经济性连锁 国内高星级酒店 国际高星级集团 国际低星级集团 国内中档酒店 国内会议度假酒店 国内低星级酒店 国内酒店式公寓 国际高星级集团营销份额 直销 协议客户占比相对中高档酒店偏小，前台散客的产量较高； 会员和自有预订系统带来的客源低于行业均值； 成本投入主要用于协议客户的关系维护上。 分销 产量更多来自直销，但分销仍不可获取，OTA和旅行社占绝对主力； 由于品牌实力的影响，在分销中控制力更大； 与GDS系统直连，该渠道产量高于行业均值。 国际低星级集团营销份额 直销 直销渠道相对完善，相比高星级酒店，协议客户比例不高，前台散客量偏大； 直销投入以会员营销及广告为主要部分，与搜索引擎合作广泛。 分销 分销主要来自OTA和旅行社；其中OT