促成与异议处理.pptx

课程专讲 第一节 促成 演讲者：余卓峻课程目标 使伙伴了解促成的步骤并明确促成时应具备的心态，了解促成的时机，通过示范了解基本话术，通过演练让伙伴掌握促成技能。1324 促成的话术示范 促成的动作 促成的重要意义 促成的时机及方法课程大纲ü促成的目标客户签下投保单1324 促成的话术示范 促成的动作 促成的重要意义 促成的时机及方法课程大纲ü掌握促成保单的时机?当行为态度发生变化： ?客户沉默思考时 ?索要、翻阅资料时（特别是拿费率表时） ?排除其它声音干扰时 ?对你敬业精神表示赞赏时 ?给你倒茶、递送水果时 ?身体前倾，主动向你靠近时 ?客户提出疑问时 ?客户与别人商量时掌握促成保单的时机?当提出问题时： ?询问交费情况 ?询问投保、签单内容 ?询问别人购买情况 ?关心投保后的情况 ?讨价还价（保费高低） ?打听险种具体内容 ?其它（提问题就有机会）促成的方法推定承诺提高危机意识二择一八种武器利益驱动激将法健康告知付款缓冲化整为零1324 促成的话术示范 促成的动作 促成的重要意义 促成的时机及方法课程大纲ü促成保单的动作选择合适的座位适时取出投保单请客户出示身份证征询受益人请教以何种银行转账方式引导客户先签字1324 促成的话术示范 促成的动作 促成的重要意义 促成的时机及方法课程大纲ü促成话术1、二择一法 话术：陈先生，对于这款产品您还有不清楚的地方吗？今天您是给自己买还是给爱人买呢？2、推定承诺法 话术：陈先生，您身份证在身边吧，我帮您填写资料。同时您在这边签字就可以了。促成话术3、提高危机意识法 话术：前段时间，有个客户向我咨询买保险的事情，因为他之前生过一场大病，所以他想买也买不了。其实保险跟其他商品不一样，不是想买就能买的，需要我们在身体健康的时候提前考虑，所以还是越早购买越好，您说呢？促成话术4、利益驱动法 话术：陈先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购买的话，年龄越小保费越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得。促成话术5、付款缓冲法 话术：陈先生，我们不是今天马上要交保费，您今天只需要在这里签个字，通过公司核保，才会从您卡里扣钱，收到保单后10天内如果您有异议，公司全额退还保费，您不会有任何损失。您在这边签字就可以了。促成话术6、健康告知法 话术：陈先生，您知道，并不是所有的人都能购买保险，有很多人因为年龄太大或健康状况不好，想买都不能买，您现在身体都很好吧？（之前要取出投保单）促成话术7、化整为零法 话术：陈先生，这张保单承保您30万的身价保障，您只需每个月交1000元，也就是每天33元左右，差不多半包烟的钱，对您来说应该不会有压力吧。促成话术8、激将法 话术：陈先生，其实买保险跟买衣服是一样的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保险保障不够，就像大人穿小孩的衣服，像您这么有身份的人就应该拥有和您身价相匹配的保障。1342 促成的话术示范 促成的动作 促成的时机及方法 促成的重要意义课程大纲报告会现场的促成形式1.流程促成2.讲师促成3.自己促成4.外力促成促成失败的原因1.熟悉、遵守报告会流程；2.改变不了的问题，请抛开；3.促成技巧学习、演练、使用；4.求助的方法学习、演练、使用。1.流程出错2.现场氛围3.自身能力4.不会借力报告会流程（借用鑫如意）复印、收门票、签到、入座、激活尊享如意卡；欢迎、感恩的心、现场抽奖；一讲、二讲；填写审批表；现场促成（放弃确认）；领导审批；刷卡签单；领取伴手礼；退场。入场节目主持讲师环节促成环节签字环节离场异议处理话术客户： 想和家里人商量商量，做不了主。业务员： 恩，您真是一位非常稳重、顾家的人，我非常理解和认同您的想法和顾虑。 买保险确实是件很重要的事，需要好好的和家里人商量商量，更需要专业人士帮你出谋划策。这次活动是专享回馈活动，限时限量，但是保险产品都是存在10天的忧郁期的。 您可以现场先抢购下来，保住这次派送给您的利益，再回家和家人慢慢商量。而且我是一名专业的保险营销员，如果你认可我的话，我很乐意、希望在您家庭方便的时候去拜访您，和您的家人一起探讨探讨，为您的家庭提供最专业、最优质的规划与服务！ 您看，咱们今天先将现场派送的利益先保住好么？ 如何借助外力寻求帮助找传做怎么找请客户稍等、留住客户；精英优先、演练伙伴优先；促成团队位置明确显眼；如何借助外力寻求帮助找传做怎么传达信息客户1.需要解决的问题2.你是如何处理的3.其它（如性格态度，经济实力等）客户信息重点、精简、全面如何借助外力寻求帮助找传做怎么做1.包装外力2.聆听对话3.协助促成4.感谢帮助5.恭喜客户回 顾流程就是促成，遵守流程；会场促成：方法、异议处理；寻求外力：留住客户、传达信息、配合促成；结语销售就是水到渠成 第二节 拒绝处理演讲者：余卓峻课程目标