市场营销简答题及答案.docVIP

市场需求预测的方法 　　市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供未来市场需求的预测性信息。 1、购买者意向调查法。 多用于工业用品和耐用消费品，适宜作短期预测。 2、综合销售人员意见法。 即分别收集销售人员对预测指标估计的最大值、最可能值及最低值及其发生的概率，集中所有参与预测者的意见，整理出最终预测值的方法。 3、专家意见法 小组讨论法。 单独预测集中法。 特尔菲法。 4、市场试验法 多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。 5．时间序列分析法 将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，预测未来发展趋势。 产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是受下四种因素的影响： 趋势（T） 周期（C） 季节（S） 不确定因素（E） 6、直线趋势法。 运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。公式为： Y a+bX 式中：a为直线在Y轴上的截距； 　b为直线斜率； 　Y为预测目标值； X为时间。 在已知n个观察值（xi，yi）的情况下（i 1,2,…,n），可依据下式求出参数a、b，然后建立直线趋势方程进行预测。 7、统计需求分析法 统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。复杂型购买行为 　　复杂型购买行为是至指消费者面对不常购买的贵重物品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品的性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。 相应的营销策略： 营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其带给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。 协调型购买行为 　　协调型购买行是指为那些对品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的购买风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买；购买之后，消费者也许会感到某些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的消费者购买行为类型。 相应的营销策略： 　　针对这种购买行为类型，营销者应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价的信息，使其在购买后相信自己做出正确的选择。 变换型购买行为 　　变换型购买行为是指对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和评估，而是不断变换所购买的产品的品牌的消费者购买行为类型。 相应的营销策略： 消费者这样做并不是因为对产品的不满意，而是为了寻求多样化。针对这种购买行为类型，市场营销者可采取销售促销和占据有利货架位置等办法，保障供应，鼓励消费者购买。 习惯型购买行为 　　习惯型购买行为指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费行为类型。[1] 相应的营销策略： a 利用价格与销售促进吸引消费者使用。 b 开展大量重复性广告，加深消费者印象。 c 增加购买参与程度和品牌差异。市场细分的原则： 　　企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。众所周知，产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长，所以，企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。由此，我们得出有效的细分市场必须具备以下特征： 可衡量性。即市场特性的可衡量性：指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。 可赢利性或市场开发的效益性：指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。 可进入性或进入市场的可行性：指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。 差异性或细分标志的动态性：指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。 1．地理细分：公司按客户的居住或办公的位置对其分类，然后针对每个地区的客户制订不同的营销组合。 2．人口细分：用年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层，宗教信仰或种族等信息对客户细分。 3．心理细分：个性或生活方式等变量对客户细分。 4. 行为细分：对消费者行为的评估，然后进行细分市场定位的策略 避强定位 　　避强定位策略：是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较