如何利用短时间谈保险试题.ppt

客户只给你短短的几分钟时间来介绍保险… 客户只能在会间休息中，匆匆接待来访的你… 客户在百忙之中，你想与客户沟通保险… 问题排序销售法 这是通过对以下五种问题的排序组合的使用，可以让客户对我们产生信任，并愿意听取产品介绍的一种销售方法。 五种问题： 情况性问题、难题性问题、 隐喻性问题、需求性问题、 代价性问题” 问题排序销售法 情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价 问题排序销售法 人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问题） 花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） 找个地方报销部分医疗费怎么样？（需求性问题） 预先用5％办个医疗保险可以吧？（代价性问题） 问题排序销售法 人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢（甚至为零）？（情况性问题） 现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？（难题性问题） 其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有提前准备好，那会不会很困难呢？ （隐喻性问题） 所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得呢？(需求性问题) 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？（代价性问题） 问题排序销售法 现在的社会，多读点书是很重要的。孩子渐渐长大，每个父母都想让孩子接受最好的教育，您说是吗？（情况性问题） 现在一般大学的教育费用也需要7～8万，您觉得将来教育费用会降低吗？（难题性问题） 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） 所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，不但享受利息，还外加红利，怎么样？（需求性问题） 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用教育帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？ （代价性问题） 珍惜客户的时间，珍惜自己的时间，距成功就会更近一些。 * * 如何利用短时间切入保险 用坚定的信心坚持学习，一次次地挑战自己，要时常激励自己：“没有什么不可能！ 试问问自己“你曾经制定过自己的人生目标吗？” “你都将目标写下来了吗？” 然后坚定地告诉大家：“把你的目标写下来，然后去努力实现它。不要怕失败。100次摔倒，可以101次地站起来；1000次摔倒，可以1001次地站起来，摔倒多少次没关系，重要的是，你能站起来多少次。” 正常人总把现有的一切想得理所当然，不珍惜手中所有，却追逐自己所无的。有很多人也许会抱怨自己的头发颜色、长短、发质，到癌症病房看看你就会打掉自己的念头，我的一位高中同学，约三年的癌症经历让她经历了化疗，也看够了化疗之后头发完全脱落的情景。“永远别抱怨，”我们要永远对生活充满美好的期许，别对自己说:”不可能” 别抱怨，多想想那些躺在病床上病人的痛苦 一个人必须勇于面对，勇于尝试，如果赢了，则赢了，如果输了，就是输了。不管怎样都好过，你一屁股坐在家里面，将一事无成！ “我们每天的目标是尽力做到最好。如果我们每天能激励哪怕一个人尽力做到最好、热爱自己的生活而且喜欢自己的身份、接受并迎接前面的挑战同时相信自己、昂首挺胸，那么这就是美好的一天。 我们每个人必须积极地对待生活。改变生活中不想要的，利用对你合适的东西，享受奋斗。热爱你周围的人并享受他们对你的爱，热爱生活。多跟积极的人在一起传递积极的能量 　　同一片天空下，命运如此相差万里，有若天壤之别？　　面对工作、生活中的种种困难，你是否也会因此而困惑、彷徨？面对这些情形，你是怨天尤人、得过且过？还是忽视艰辛、起而奋进？ 　　现实生活中很多惊人的例子：时时刻刻都在不断提醒着你，鞭策着你！而且也让您知道每一个人都同样拥有着无数的机会和际遇！ 　　无论你觉得自己多么不幸，这个世界上总会有人比你更加不幸；无论你觉得自己多么了不起，这个世界上总有人比你更强。 躺在病床上的人最大的愿望就是拥有健康，拥有爱，不浪费生命。我们追求富有，但真正的富有不是存折上有多少钱，而是身体健康、家庭幸福。佛教之人认为 “财富只来自一个地方，那就是心灵。” ???? ????　■每个人都有缺点，但我们都很幸运，因为我们都是完人，都没有残疾 ????　■父亲教给我，你要别人如何对待你，首先你要如何对待别人，我每天都遵守这一准则。 ?