1商务谈判1研讨.pptVIP

* 问题： （1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？ （2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？ * 分析： （1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。 （2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。 （3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。 思考题 一、如何区分“谈判”与“闲谈”？ 二、如何理解商务谈判的基本特征？ 三、如何正确理解在商务谈判的过程中的哲理？ * * * * * * * * 商务谈判 * 导入： 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” * 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 教材与参考资料 案例1:两个小孩分橙子 学习方法： 教学方法： 考试与考核： 1、课间记笔记； 2、课前预习； 3、课后复习。 1、理论讲授； 2、案例讨论； 3、提出思考题。 1、平时成绩； 2、卷面成绩。 基础部分：商务谈判的概述 商务谈判的原则、方法和模式 商务谈判的分类 商务谈判活动的组织与管理 策略部分:商务谈判的策略 程序部分:商务谈判前的准备 商务谈判的过程 商务合同的签订与履行 技巧部分:商务谈判语言技巧 僵局处理的技巧 礼仪部分:商务谈判的礼仪 第一章　商务谈判概述 ▲谈判概述 ▲商务谈判的含义及特征 ▲商务谈判的哲理 ▲ 营销与商务谈判 思考题 第一节 谈判概述 　 一、谈判的含义 二、谈判发生的原理 三、谈判的基本要素 四、闲谈与谈判的区别 不同人对“谈判”的理解 美国公关协会主席杰勒德认为：谈判不是一棋赛，不要 求决出胜负，也不是一场战争，要将对方置于死地。相反 谈判是项互惠的事业。 英国谈判专家比尔·斯科特认为：谈判是双方面对面会谈的一种形式，它所涉及的双方，即为我主和你方。 台湾的刘必荣博士认为：谈判不是打仗，它是解决冲突、维持关系或建立合作的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。 一、谈判的含义 * 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 谈判：是参与各方为了满足各自的需求和实现自己的目标而进行磋商、对话、协调的一种活动。  亦可理解为：是由两个或两个以上的有关 组织或个人，为了满足各自的需要，对涉及各方 切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求消除 分歧和达成协议的社会交往活动。 广义的谈判：是指除正式场合下的谈判以外，一切“协商”、“交涉”、“商量”等等，都可看作是谈判。 狭义的谈判：仅指在正式场合下的谈判。 谈判的含义可以从以下几个方面来理解： 谈判的含义可从以下几方面加以理解 1、谈判是有目的 2、谈判是相互性的 3、谈判是一种协商行为 * 1、 追求利益——谈判发生的首要动因 利益追求的多样性。 ?2、 谋求合作 依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。 合作关系：双方的权利与义务。 ?3、寻求共识(避免或解决冲突) ? 第二节 谈判发生原理 二、谈判发生的原理 * 三、商务谈判的要素 ————主体、议题和环境 主体 主体 议题 环境 环境 环境 环境 图1—1 商务谈判要素图 一般认为由以下三个要素构成 1、谈判主体 指参与谈判的当事人。 ２、谈判客体 指谈判的议题，是谈判的核心。 3、谈判环境（背景）　 是指谈判需要进行交换或妥协的外在客观条件。包括政治、经济和人际关系三个方面。 谈判的目与谈判结果 参与谈判各方都需通过与对方打交道并促使对方采取某种行动或做