龙湖地产特色营销培训解析.ppt

* * * 置业顾问激励 职业顾问晋升通道； 士官生制度； 职业顾问等级设定； 职业顾问月度、季度考核； 职业顾问行为考核。 CRM数据录入质量 也列入考核 * 五：龙湖特色营销管理 营销与研发跨专业配合 编号 名称 1 龙湖总图研究的经验 2 临时售楼处 3 户型评价定性研究 4 龙湖意向客户关键触点研究报告 5 龙湖集团户外和平面广告测试研究报告 6 营销精英应对关键触点的武器库 7 项目价值梳理 8 营销路书 9 可比楼盘量化定价 * 可比楼盘量化比较定价 贰 * 可比楼盘量化对比法原理： 近似于市场比较法。首先选择在地段、功能、定位档次等因素与目标楼盘类似，具有较强可比性的项目。其次对可比楼盘的量化处理，确定可比楼盘价与评判因素评分值的数学关系，将这样数学模型套用到目标楼盘，寻求目标楼盘售价。 市场比较法： 指与估价时点近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的已知价格作适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。 可比楼盘量化比较定价的原理 * 如下图所示——楼盘的价格和其本身质素是存在一定关系的。通过线型回归的方法可以发现：房价（Y）和自身质素（X）间有Y＝a+BX的关系。——为了量化楼盘质素，需要对系列关键指标可进行评分。通过个楼盘质素得分和其楼价Y，运用最小二乘法建立一元线型回归方程。——然后带入项目的质素分Xf，得出项目售价Yf。 楼盘质素（X） 楼价Y 楼盘A 楼盘B 楼盘C 楼盘D 楼盘E 楼盘F 房价Yf＝a+BXf 房价P与质素X回归直线 Y＝a+BX Xf Yf * 公式中a和B如何计算，如何检验公式可靠性？ 计算公式如下 Y－楼价，X－楼盘质素评分 r——一元线型回归的回归系数，r越接近1，则回归方程式越接近。 a－截距B－回归系数 * 每项指标的含义和评价依据是？ 如右图示，针对地段、配套等指标 评价有指标含义。 参照指标示意采用1-5分进行评分。其中单项评分5分，表示楼盘该指标的评判结果越好。 实际评价时，每项指标按照相互对比评分。 如地段这个指标，某个楼盘表现绝对的领先 和突出就是5分，其它楼盘在该指标上评分 都相对其表现进行。 项目评估指标 指标示意 分值 地段 1、是传统意义上好的区域 1（最差）2（很差)3(一般）4（好）5（很好） 2、是普遍认可的高档居住区域 3、靠近历史文化区域 4、靠近商务办公、繁华商业区域。距离片区中心区较近、距离城市中心区较近。 5、是否有便捷的城市公共交通 6、区域未来是否具有良好的发展潜力（城市规划完善性、规划区域的未来前景） 配套 1、公共交通数量和便捷程度 2、周边道路交通状况良好，道路通畅 3、靠近轻轨、地铁等交通车站 4、靠近大超市、购物中心、餐饮娱乐等生活设施 5、靠近优质的幼儿园、小学、中学等教育设施 6、靠近好的医院 7、有体育、运动休闲娱乐设施 8、城镇基础配套完善：供排水、供电、供气等。 物业管理 1、物业管理水平（资质、保安、清洁、园林维护） 2、物业收费是否合理 建筑品质 1、建筑材质 2、建筑效果（包括售楼部、样板房效果） 环境景观 1、是否有良好的自然资源（山、湖、水景），空气质量良好 2、风水好的地方？ 3、有良好的城市景观、人文景观 4、项目规划有良好的主题景观 如何做楼盘质素考量评分？ * 如何考虑价格的时间修正？ 通过可比楼盘量化的方法，我们能计算出当前时点下的楼盘价格。 公式：Y＝a+BX 但是，如果项目是半年以后才开盘呢？如何修正时间的因素呢？ 未来事件期望值修正。假设有若干相互独立的事件（这些事件相互之间对房价的影响不会产生重叠。比方说，在考虑随着时间因素房价上涨的时候就不能考虑因为道路修通造成房价上涨的因素） 按照未来事件对房价影响的期望值对房价进行时间的修正。如下图例 关键事件 状态说明 价格浮动值 事件概率 该概率下事件对房价影响 房价上涨幅度Y(V) 高Y(V1) 商品房价格以每季度150元上涨（平均最大涨幅） 150　 30％ 45 中Y(V2) 商品房价格以每季度100元的速度上涨（中等涨幅） 100　 60％ ＝100*60％（60） 低Y(V3) 商品房价格以每季度50元的速度上涨（最低涨幅） 50　 10％ ＝50*10％（5） 重大市政配套 Y（S） 高Y（S1） 朝天门大桥修通对房价的拉升：500元/平米（乐观估计） 500 40％ 绿色*蓝色（200） 中Y（S2） 朝天门大桥修通对房价的拉升：300元/平米（正常预计） 300 50％ 绿色*蓝色（150） 低Y（S3） 朝天门大桥修通对房价的拉升：100元/平米（保守估计） 100 10％ 绿色*蓝色（10） 综合所有事件对房价影响的期望值∑Y（V）、Y（S） 470 * 第一步 第二步