帐款回收业务操作方案.ppt

赊销管理规范化与预警式帐款回收业务操作方案 国务院发展研究中心研究员 北京博升通管理咨询公司首席咨询师 谢旭 2008年8月 浙江.杭州 此次研修主题 一、案例分析：企业赊销管理的经验与教训 二、信用管理与销售回款业务流程改进 三、专业化客户资信管理方案 四、赊销订单管理程序与规范 五、预警式应收帐款管理方案 1、机遇：1994年投产冰茶，1995年销量达到5000万元，1996年骤然升至5个亿； 2、竞争：全力争取销售额于市场占有率，1998年销售额达到30亿，2000年中国饮料十强排名第二； 3、隐患：大规模铺货造成的应收帐款急剧上升，现金流不足。 2001年初市场份额高达70%，年底便跌至不足30%，2002下半年停止铺货； 4、危机：销售、回款两难，突击考核销售员回款，打乱了营销政策，破坏了客户关系； 5、负债：2002年后对外债台高筑，公司陷入困境，2004年4月拍卖“旭日升”商标。 旭日升：一个正在消失的品牌。 3、企业采用信用方式的必然性 4、信用销售的本质 一、赊销的双重性质： 1、商品交换性质----以信用方式向客户提供货物或服务。 2、借贷性质----允许客户延期支付货款。企业向客户直接提供融资。 二、赊销与信用销售的差异 1、赊销-----不用客户付款便卖出产品。 （赊出、赊给意味着先给对方） 2、信用销售----以客户的信用为先决条件售出产品。（意味着交换） 三、信用销售管理的基本原则 1、当企业决定赊销时，意味着在选择更多机会的同时，往往也选择了更大的风险。 2、决策者必须在信用风险和其产生的收益之间进行权衡。 为了扩大销售额，多大的信用风险（额度和期限）是可以接受的？ 为了弥补风险损失，是否应当提价？ 最佳的授信决策是最终收益（净利润）最大化。 什么是信用？信用是交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财物或服务的能力。 决定信用的三个要素：主观愿望、客观能力、利益 什么是信用风险？交易对象违约的一种形式，即合同或协议的一方无法履行其在交易中的责任时，给另一方带来的风险。它可以是违约方拒绝提供所承诺的货物或服务，也可以是无力按时和全额偿还所欠的债务。 信用风险是一种综合性经营风险。 信用的双向性本质： 卖方信用-----供货方的信用。 买方信用-----付款方的信用。 卖方信用有时会影响买方信用。 企业名称：瓦房店轴承股份有限公司 大型国有机械制造企业管理咨询项目：销售系统信用管理改革方案--—销售/回款业务流程再造工程咨询内容：2001年北京博升通为其设计信用风险控制体系. 1、建立独立的信用风险控制机构；2、全面建立信用管理制度。  通过信用管理职能有机地植入到该公司原有的经营管理体系当中去，理顺原来不合理的信用业务（赊销）授权关系，使销售系统和财务系统的管理目标更加协调并能够对风险进行合理的控制。咨询目标：6个月，全面改进应收帐款管理方案实施效果：2002年3月该公司开始实施上述管理咨询方案，六个月后，资金回笼率由原来的66%，提高到95%，应收账款逾期率由原来的56%降低为5%，收回陈欠款3.5亿元人民币，月销售额平均增长20%，圆满地实现项目预定的目标。 2004年公司实现销售收入31亿，比上年增长了43%；资金回收率达到100%；利润上升到1.8亿，比上年增长了124%。 8、企业建立规范化赊销管理体系的管理学意义 一、赊销管理的难点：业务效率与风险损失的矛盾 二、管理特征：放权与控制问题 1、有效放权的前提条件：公司明确的政策与业务操作的规范性 2、有效控制的前提条件：合理性、现实性（贴近市场） 三、建立公司信用管理体系的实质作用： 1、增加各部门、岗位在管理目标上的一致性（减少管理矛盾）； 2、增加各业务环节操作上的规范性（减少业务矛盾）； 3、增加处理风险业务上的专业性（减少决策矛盾）。 小结：企业为什么要实施规范化赊销管理 1、信用管理和风险控制的授权问题 究竟谁对企业的赊销行为负责？事实上，赊销既是一种商品买卖行为，又是一种借贷行为，在赊销业务中，企业内部必须有人真正对于借贷资本向总经理或董事会负责。 2、业务部门的职责分工问题 信用风险产生于销售与回款业务流程中的许多环节，各业务职能部门应各负其责。信用风险是一个综合性的风险，它与其他风险密切相关。 3、信用风险的控制方式问题 单纯地依靠业务部门的内部管理或单纯的外部控制都不能很好地满足信用管理的要求，应采取内部管理与外部