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版权所有 ?1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司 供应链基础理论 目录 供应链基本理论目录 供应链概念 供应链管理：Supply Chain Management 供应链： ——是在相互关联的部门或业务伙伴之间所发生的物流、资金流和信息流，覆盖从产品(或服务)设计、原材料采购、制造、包装、支付、到最终用户的全过程。 供应链管理： ——以最小成本来满足客户需要的服务为前提，对从供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户间的整个渠道的整体管理。 专家解释： ——定义1：管理从（供应）源到（最终）用户之间的物料和产品流的艺术—美国著名SCM咨询专家Willian C. Copacino。 ——定义2：为生产和用户提供最终产品，从供应商的供应商到顾客的顾客所付出的一切努力—美国供应链协会 供应链管理的目的是通过链上企业之间的合作，致力于整个链上物流、商流、信息流和资金流的合理性和优化，从而提高整条链的竞争能力。 供应链结构示意图 信息流 增 值 物 流 资金流 Transfer Transfer Transfer Transfer Transfer Transfer Transfer Transfer 消费者 零件供应商 制造商 经销商 零售商 信息流 资金流 资金流 资金流 供应链管理的发展阶段 零部件制造商 最终装配 分销中心 零售商 消费者 传统的供应链 敏捷供应链 单个的用户需求 Internet 信息系统 用户需求 拉动 拉动 拉动 四天 一天 几个星期 拉动 供应链管理的发展趋势—与电子商务协同发展 如何通过因特网完成订货或购买的产品/服务送到企业或最终消费者手中的过程。 通过因特网采购和办理产品和服务的活动。 通过因特网把具有共享采购成本和联合采购能力目标的企业组合起来。 能够从一个集中的地方获取为企业员工使用的所有工具、信息和资源。 通过因特网支付产品或服务的费用。 通过因特网发出的订货指令。 目录 销售基本理论目录 销售的含义 什么是销售 就是介绍商品提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 企业的价值来源 生产经营成果的实现 不同制造策略下的销售管理方式 设计 库存 加工 装配 运输 交货期 加工 库存 装配 运输 加工 装配 库存 运输 采购 加工 装配 运输 交货期 交货期 交货期 Make-to- Stock 面向库存生产 Engineer-to-Order 面向订单设计 Make-to- Order 面向订单生产 Assemble- to-Order 面向订单装配 不同制造策略下的销售管理方式 按照预测生产 直接从成品库发货 交货提前期最短 关注：持库成本、货物配送、预测准确性 ETO Engineer-to-Order 收到客户订单后才开始设计和生产 提前期最长 关注：可用的技术资源、可用的设备资源 MTO Make-to-Order 只有收到客户订单后才开始生产 提前期长 关注：生产排程、设备的灵活性 ATO Assemble-to-Order 收到客户订单后才开始装配 用于装配的组件、零件等已经预先按照计划生产并存放在仓库中 交货提前期短 关注：快速交货、客户需求变更 MTS Make-to-Stock 销售基本理论提纲 需求模式 相关需求 vs 独立需求 只有独立需求产品需要预测 相关需求产品不需要预测 2-7 要预测的对象是什么? 经营规划 市场导向 2至10年 销售与运作计划 （SOP） 产品线和产品族 1至3年 主生产计划（MPS） 终端产品 月 预测对象 时间跨度 层次 2-8 销售基本理论提纲 分销的定义及目标 高水平的客户服务 高效的配送 最低的库存成本 指服务或产品从生产者通过多级渠道向最终消费者转移的过程 分销供应链 供应商 制造商 批发商 零售商 客户 / 消费者 分销功能 4-7 分销供应链 信息流 物流(商品/服务) 4-8 现金流 常见的几种分销模式 4-17 分销计划系统 再订货点法 推式系统Push system 分销需求计划Distribution requirements planning (DRP) 销售基本理论提纲 销售生命周期 签订合同/订单 收款 计划生产 订单跟踪 发货/出库 商机 客户需求挖掘确认 报价 订单评估 确认正式合同条款 优先级确认 排产 备料 生产 发票开具 对账 收款方式 应收款管理 检验 出库 运输 生产进度 交货状态 变更管理 售后服务 维修 保修 客户关怀 交易管理-过程控制 价格政策 客户清单