做单流程与基本话术研讨.pptxVIP

营销专员初级课程系列 做单流程与基本话术 针对行经推广点的不同客户的不同英语学习潜在需求,针对性的向客户介绍美联英语的学习理念 方法和优势引发客户兴趣,取得客户的信任和认可;收集客户资料并引导其上门咨询 做单目标是: 做单流程是: 1 2 3 4 您要做到的事 千万不能做的事 念话术机器 发传单机器 苦瓜脸与犀利哥 目标： 找到目标客户 吸引并拉近你与目标客户之间的距离 在人群中筛选目标客户 主动接近并使客户留步 自我介绍并跟客户寒暄 客户表示不感兴趣则发传单 2.主动接近并使客户留步[微笑] “你好,美联英语,了解一下”“METEN English, Nice to meet you” 1.在人群中筛选目标客户 [筛选] 3.自我介绍并跟客户寒暄 “我是美联英语XXX”“先生今天过来是看什么电影呢?” 4.客户表示不感兴趣则发传单 5. 以后可以回到破冰环节寒暄来拓展话题 [筛选] 我们的学员主要是14周岁以上的群体，有英语学习的需求且具备一定的支付能力。 锁定目标客户 观察客户的购买力和 观察客户的行进速度和表情 [筛选] 我们的学员主要是14周岁以上的群体，有英语学习的需求且具备一定的支付能力。 开场白 “你好,美联英语,了解一下” “METEN English, Nice to meet you 一句话营销技巧;根据客户的类型一句话概括美联英语能给到客户的价值 青春活力: ”出国,雅思托福,英语口语,美联英语,了解一下” 年轻实干: ”商务英语,职场商战英语,美联英语,了解一下” 商务高端: ”商务英语,1对1辅导,个性化服务,了解一下” 寒暄 ”小姐下午好”; 百超类：您平时经常来这边购物吧？ 先生/小姐是开车过来的吗？这边停车还蛮方便的。 影院类：先生/小姐今天是过来看什么电影呢？最近某某电影还不错哦 书城类：先生,今天过来买书啊？” ”先生,平时工作忙不忙啊? “同学,一般周末都做什么呢?” “之前了解过美联英语吗?” “我们有很多学员都是你们学校的” “听你口音是XXX人吧,我……” 跟客户用英语交流 结合环境寒暄 结合个人兴趣寒暄 结合个人兴趣寒暄 演练:1对1进行破冰演练 您要做到的事 千万不能做的事 问题顺序颠倒 不问问题直接介绍 苦瓜脸与犀利哥 目标： 提问顾客 3-5 个问题， 让顾客感受到我们在关注他的需求;了 解并引导你的客户对英语学习的需求 询问客户的背景和英文使用情况 询问客户英语学习的基本需求 引导客户英语学习的需求 1.询问客户的背景和英文使用情况 “同学,你是哪个学校的?上几年级啊?” “英语成绩怎么样,能考多少分啊?” “您是从事哪个行业的呢?” “小姐,您工作中会用到英语吗?” “英语是日常交流用得比较多还是主要是收发邮件呢?” 基本话术 封闭式问题引发问题 良好的聆听技巧: 等候 回应 应用 漏斗式的问题 在回应客户的过程中适度的赞美 现在向你这样考试成绩不错、口语也好的学生不多哦。 像您这么重视充电学习的很少见哦 技巧 2.询问客户英语学习的基本需求 “如果您要学习英语,更希望提高自己的口语还是阅读呢?” “同学,以后有没有出国的打算呢?” “现在英语越来越重要,有没有想过去考一些证书呢?” 基本话术 为避免不停询问客户或者挖掘受阻,可以尝试询问几个问题后回到客户较感兴趣的话题,再渐渐绕回需求挖掘 “小姐,您刚刚讲到平常比较喜欢电影,那一般喜欢哪方面的电影呢?”…….”其实看电影也是一种很好的学习英语的方法,小姐你英语哪方面需要提高呢?” 引导的过程中也可以使用客户见证 “我们学校有一位客户……” 技巧 3.引导客户英语学习的需求 “其实现在英语对像您这样的职场人士/商务人士来说还是蛮重要的哦，像您这个行业里面一些大的企业××（举例）对员工都是有较高英语要求的哦。您应该也会想在工作中或者行业内有较好的发展吧？” 青春活力: a.出国 无论雅思考试还是国外生活,英语应用能力都很重要 b.应试 英语学习需要窍门不能死记硬背;口语越来越重要 c.职业发展 英语好=工作好;英语口语好=外企工作机会 ; 3.引导客户英语学习的需求 “其实现在英语对像您这样的职场人士/商务人士来说还是蛮重要的哦，像您这个行业里面一些大的企业××（举例）对员工都是有较高英语要求的哦。您应该也会想在工作中或者行业内有较好的发展吧？” ; 年轻实干: a.职业发展 英语好=工作好;英语口语好=外企工作机会; b.个人兴趣 学习英语是时尚;英语好让你拥有更丰富精彩的生活 c. 亲子教育 自己的英语水平对孩子影响很大 3.引导客户英语学习的需求 “其实现在英语对像您这样的职场人士/商务人士来说还是蛮重要的哦，像您这个行业里面一些大的企业××（举例）对员工都是有较高英语要求的哦。您应该