商务谈判与推销任务3研讨.pptVIP

任务3：商务谈判开局 阶段策略 内容 结构 能力目标 分项任务 知识链接 任务总结 实训操作 案例分析 内 容 结 构 了解策略的涵义； 掌握如何建立良好的开局气氛； 掌握确定谈判议程和开场陈述的技巧 掌握报价的涵义和原则；掌握还价的原则。 能力目标 目标一 目标二 目标三 目标四 分项任务 商务谈判策略 商务谈判开局策略 商务谈判报价策略 知识链接 商务谈判策略 3.1 商务谈判开局策略 3.2 3.3 商务谈判报价策略 1．商务谈判策略是指谈判者在商务谈判过程中，为了达到某个预定的阶段性目标，人为采取的一些行动或方法。 3.1.1 商务谈判策略的定义 3.1 商务谈判策略 2．多数商务谈判策略都是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反应，也是谈判实践的经验概括。 3．它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么，不能做什么。 3.1.2 商务谈判策略和客观条件之间的关系 1．成功的谈判取决于谈判人员主观能动性和客观条件的有机结合，缺一不可。 2．对谈判人员来说，客观条件和策略同样重要。每个谈判人员实际上都要站在某一个行业的角度才能认识谈判，掌握谈判和使用策略，策略才能发挥作用；然而这恰是我们比较紧缺的。 本书将按照谈判的阶段性特征将谈判策略划分为： 3.1.3 商务谈判的策略分类 1．开局策略 7．成交策略 3．让步策略 4．进攻策略 2．报价策略 5．防止进攻策略 6．制造和突破僵局的策略 3.2 商务谈判开局策略 1．开局阶段： 是在完成了准备工作之后，双方刚刚见面，握手寒暄并开场陈述的很短的时间。 3.2.1 商务谈判开局 3．为了达到上述目标，开局阶段应做到： 简要说明此行的人员情况、目标、计划、进度等，建立适当的谈判气氛、开场陈述和报价。 2．开局阶段的目标： 主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。 开局阶段虽短，但它营造的气氛，则涉及随后各个阶段的谈判行为，关系着整个谈判的进展和成效。 3.2.2 建立良好的开局气氛 一般来讲，谈判开局要建立诚挚、合作、认真、轻松、融洽、和谐、友好的谈判气氛。 形成这样良好的谈判气氛，应注意从以下几个方面入手： 1．把握气氛形成的关键时机 开局时心理和环境必然形成一种气氛，这种气氛就会一致延续下去。例如：正式的着装等都是为了给对方一个良好的第一印象。 2．运用中性话题，加强沟通 素不相识的人走到一起，极容易出现停顿和冷场，谈判以开始就进入正题，更容易增加“冰层”的厚度。因此，谈判人员应在谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题 3．树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 谈判者的姿势、目光、服饰仪表等，不同的行为方式，对谈判气氛有十分明显的影响。好的谈判者都非常注意在谈判的初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力，取得对方的信任，让其放心地与你一起谋求合作。 4．注意利用正式谈判前的场外非正式接触 主要有迎送工作、欢迎宴会、礼节性拜访，赠送礼品等。这些场合活泼轻松，双方都能放下紧张的心理包袱。 5．合理的组织 包括谈判时间和谈判前活动的合理安排、谈判室的布置等。在安排时，注意体现尊重对方，表现我方的礼貌等。 3.2.3 确定谈判议程 1．谈判议程： 就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项和时间安排。 2．谈判议程的主要作用： 谈判议程确定后，什么时间谈什么，先谈什么，后谈什么就很明确了，可以使谈判富有效率，避免冗长或急促。 3．怎样你定谈判议程： 拟定谈判议程要本着对双方有利的原则，努力做到友好协商、统筹兼顾、通盘考虑。 4．典型的谈判议程应包括： 谈判的时间、场地、主题、日程、食宿、交通、游览、休息、馈赠等事项的安排 3.2.4开场陈述 1．开场陈述： 主要是谈判双方各自陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判应该涉及的问题及问题的性质、地位；己方希望获取的利益和谈判的立场。陈述的目的是使对方理解己方的意愿。 2．如何做好开场陈述： （1） 既要体现一定的原则性也要体现合作性和灵活性。 （2） 开场陈述需要自然过渡，需要有很强的语言表达能力。 （3）一般来讲，双方落座后，都要安排双方主谈人做简短的发言，常常与产品介绍前后融合在一起。 （4）开场陈述一般简短一些，也不能过于潦草。 3.3 商务谈判报价策略 3.3.1 报价策略 1.报价的原则 （1）卖方报价后，同一时间，一般不能再提价，而买方报价后，同