客户心理及销售谈判研讨.ppt

心理行为特征 脑海中想的大都是理论； 不会用感情来支配自己； 对任何事物都想追根究底； 头脑清晰，不可能冲动购买； 应对策略 真实的介绍楼盘产品的优点，客观地说出缺点； 了解他的专业，并向他请教一些专业的问题； 尊重他的权利，让他自己做判断； 技术人员（工程师） 心理行为特征 职业习惯造成善于怀疑他人； 对任何商品本身都百般挑剔； 如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地与你接近； 对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀； 应对策略 和他交谈，推崇他的人品及职业； 当他自夸的时候，必须专心倾听； 对他表示敬意； 寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬。 警察和军官 心理行为特征 个性保守，典型的思想家； 对任何事物先予以思考再作决定； 稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买； 应对策略 在交谈中，一定要顾全到他的自尊心，同时，还可以推崇他的渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他的好感，从而进行细节化的销售工作； 高级知识分子 心理行为特征 习惯于交谈，但思想保守； 当他表述一些观点时，希望别人专心倾听； 应对策略 首先表现出对教师这个事业的敬意； 在进行销售说辞时，必须谨守清晰而不夸张的原则； 教师 客户心理 谈判技巧 一、客户分类的角度 五、销售谈判基本法则 二、客户典型心理特征 六、价格谈判 三、性格与行为模式的分类应对 七、签约谈判 四、职业与年龄层次的分类应对 八、处理投诉的谈判 销售谈判只有两种结局：双赢或双输! 一赢一输是没有的，其实就是双输！ 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 谈判是什么？ 销售谈判的全过程 接触 沟通 成交 谈判准备 价格谈判 签约谈判 投诉谈判 交房 服务贯穿始终 重点是了解客户心理状况和具体产品需求 采用相应的方式，针对性地介绍产品 1、要有自信和感染力 通过举止来表现你的信心和决心，这能够提升可信度，让对手有理由接受你的建议。2、分析利益交叉点 谈判前必须客观的分析双方所有可能的利益交叉点，这是突破谈判的关键； 3、从对方角度想到对方的期望 只有首先想到对方的期望而不是自己目标的谈判者才是真正的高手；从客户的角度入手，信任感，客户不好意思 4、除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。  任何时候不主动让步，即使对方要求小的让步，也应该索要一些交换条件。 理由1）说不定就得到回报； 理由2）可以阻止对方无休止的要求。 销售谈判基本法则 5、 即使让步也要讲究技巧  1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）  2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）  3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。 4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 6、虚设上级领导  把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。  聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 销售谈判基本法则 销售谈判基本法则 7、声东击西 　　在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定金数额等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。 8、各个击破 如果在和一群客户进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议，此人会帮助你说服其他人。 　　或者设法得到一个有威望的人的支持。  客户心理 谈判技巧 一、客户分类的角度 五、销售谈判基本法则 二、客户典型心理特征 六、价格谈判 三、性格与行为模式的分类应对 七、签约谈判 四、职业与年龄层次的分类应对 八、处理投诉的谈判 价格谈判的原则 未带定金不谈折扣； 先做摸底工作，了解客户心理价位； 不向客户承诺有任何折扣（心理暗示）； 谈折扣前强调成本贵、品质高、无法让利； 只有当客户做出让步之后，才有可能我们做出让步； 不轻易叫经理，或者虚设经理。 价格谈判的四个阶段 ???楼盘价格报价技巧 ? （1）“一口价”和“松口价”????楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”是楼盘销售绝不二价，不允许讨价还价。“松口价”指售楼人员报价尚有松动余地，所报的价位高于内部控制的价格。楼盘报价以“松口价”为多。但要注意楼价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。????（2）报价的态度要坚定????售楼人员对自己的报价事先要周密、谨重的考虑，确定合理、有利的价格。价格一旦报出，就要严肃对待，态度坚定，不