成交的方法研讨.ppt

第六章 达成交易的方法与沟通技巧 任务一 掌握成交的方法与沟通技巧 活动二 明晰达成交易的方法与沟通技巧 学习目标： 　4、熟悉并掌握促成交易的方法 　5、了解成交后跟踪的内容和方法 引例 推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题。不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。 引例说明，在推销成交阶段，推销人员要充分注意顾客的言行，及时捕捉成交信号，灵活运用成交策略与技巧，最终促成交易，达到推销的目标。 四、推销成交的常用方法 1、请求成交法 2、假定成交法 3、选择成交法 4、异议成交法 5、小点成交法 6、机会成交法 7、优惠成交法 8、提示成交法 9、从众成交法 10 、激将成交法 11、退让成交法 所谓成交方法是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客采取购买行动的方法和技巧。它是成交活动的规律与经验的总结，常用的成交方法主要有以下几种： 一、请求成交法 请求成交法也叫直接成交法即是推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。 当买卖已经“瓜熟蒂落”时，推销员自然就应说：“既然没什么问题，我看我们现在就把合同订了吧”。 （一）使用请求成交法的时机 针对某些理智型的顾客，直接请求成交法也许是最有效的方法。请求成交法主要适合于以下情形： 1．顾客已发出购买信号。例如：一位顾客对推销人员推荐的空调很感兴趣，反复地询问空调的安全性能、质量和价格等问题，但又迟迟不做出购买决定。这时推销人员可以用请求成交法。“这种空调是新产品，非常实用．现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。” 2．老客户。例如：“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！” 3．当顾客没有意识到该做出购买决策时。例如： （二）使用请求成交法的优缺点 请求成交法的优点：既节约推销时间，又提高推销工作效率。 但请求成交法也存在着缺陷。若销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交很容易给顾客造成一种压力，从而产生一种抵制情绪，破坏本来很友好的成交气氛。此外，若销售人员急于成交，就会使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上的优势。还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的效率。 （三）使用请求成交法与顾客沟通的技巧 1.不要向顾客提那些容易做出否定回答的问题。 2.把握好请求成交的时机。 3.推销人员要敢于开口请求顾客成交。 4.注意不要给顾客施加过大的压力。 二、假定成交法 假定成交法是指推销人员假定顾客已经接受推销建议，而直接请求顾客购买推销商品的一种成交方法。 对已有了明显购买信号的顾客，仍迟迟下不了购买决心，推销人员可巧妙地采用假定成交法，促成交易。 （一）使用假定成交法与顾客沟通的技巧 1.假定顾客成交，带领顾客进行利益联想。 2.运用非语言沟通技巧，借助物体的操纵、身体语 言等向顾客传达成交信息。 （二）使用假定成交法的优点 假定成交法的优点：既节约推销时间，又提高推销工作效率。 因为他是暗示成交，不是明示成交，可以减轻顾客的成交压力，从而把顾客的成交意向直接转化为成交行动，促成交易。 （三）运用假定成交法与顾客沟通应注意的问题 1.有针对性地使用假定成交法 2.善于倾听、善于观察、把握时机。 3.善于创设成交气氛。 4.要有充足的成交信心。 三、选择成交法 选择成交法是指推销人员在假定顾客一定会购买的基础上为顾客提供一种选择购买的方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法。 （一）使用选择成交法与顾客沟通的技巧 1.使用选择成交法促销时，先假定成交，后选择成 交。 2.使用选择成交法与顾客沟通时，推销人员提供选择的方案可以是多方面的。 （二）使用选择成交法的优点 1.调动了顾客购买决策的积极性，创造了愉快的成交气氛 2.帮助顾客排除复杂混乱的思想，指导顾客把注意力集中到最后的选择上，帮助顾客做出购买决定。 3.使用此法与顾客沟通，推销员热情的态度，既可以促成交易，有表现出最佳的服务。 （三）运用选择成交法与顾客沟通应注意的问题 1.要看准成交信号针对顾客的购买动机和意向找准推销切入点，否则就会事与愿违。 2.推销人员要提出