销售技巧——天才修炼术研讨.pptVIP

“天才”修炼术 假设你要设计这款灯泡 你会怎么设计？ 我做的是光线的设计， 而不是生产这些光线的 照明器材的设计。 ——原研哉 无印良品首席设计师 无家可归，帮帮我吧！ Homeless，Please Help 你要是饿了，会怎么办？ What if you were hungry？ 从客户角度出发， 用客户的感受去思考问题！ 学会： 一杯水可感知的重量 我要突出大容量 A: 我手中拿着一个菠萝。 B: 乐享生活 极致体验 思考 脑中浮现：我手中拿着一个菠萝的情景 ？？？？？？？？？？？？？？？？？？ 没有说明产品的任何特点，差异点和优势。最多相当于一句：“我们的产品很好”而已！ 一个实验 智能宝宝追踪器 ? 为爱制造，闪亮登场。 ? 我们追求卓越，创造精品。 ? 随时随地，把爱传给孩子。 ? 原来，熊孩子就藏在床底下。 ? 让温馨随身相伴，让真爱留在心底。 ? 随身安慰，让爱加倍。 例 Θ 白醋能让你年轻十岁，你知道吗？ Θ 震惊！辣条竟然是用避孕套做的！ Θ 可乐会腐蚀你的骨头！ ....... 最容易出现传播奇迹的东西，往往就是各种典型的简单、视觉化的谣言！ 说顾客听得懂的话， 用明确的词汇突出顾客的直接利益！ 真正能打动顾客的，往往都是那些具体的，视觉化的，简单的描述，没有华丽而空洞的语言。 如何处理服装的品质问题： 1、顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会腿色、起球 2、你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么没有听说过呀 例 C 建议解决方法： 先生您对买衣服还挺在行，您这个问题问得非常好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，他们感觉纯棉面料穿起来确实很舒服，但偶尔腿色会让人感觉不舒服，不过先生，我可以负责任的告诉您我卖这个品牌已经5年了，经我手上卖出的至少有2000件，到现在为止按我们所说的方法来穿您说的情况是非常少的，所以这个问题您大可不必担心，您担心的是这件衣服是否真的适合您，因为衣服不适合，您买回去穿几次就只能放起来不穿了，那就非常可惜，您说是吗？ Q： 1、顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会腿色、起球 C Q: 真是不好意思，一看您就对服饰行业非常了解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年才刚刚进入天津，不过没关系，今天您刚好可以了解一下我们的品牌，来我帮您做一个简单介绍，而且我们最近刚到几款卖得非常火，我认为其中有一两款特别适合您的皮肤和身材，来，您这边请。。。 方法解决： 2、你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么没有听说过呀？ NO YES 模糊抽象 指向不明 让分费解 具体化 直指利益 简单行动 游戏：成双成对 三、“天才”销售人的消费者视角？ AB点理论 A B 销售员 消费者不想买 消费者想买 顾客 随便看看 开单消费 AB点分析 产品认知的顺序 不了解产品 了解产品 产生心动 决定购买 用户的A点 用户的B点 某富翁娶妻，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请他们把房间装满。女孩A买了很多棉花，装满房间的1/2。女孩B买了很多气球，专门房间的3/4。女孩C买了蜡烛，让光充满了整个房间。 最终，富翁选了胸最大的那个！ 故事告诉我们：了解顾客的真实需求非常重要！ 思考 顾客触摸产品的次数 如何洞察顾客决策心理 ——充分利用人的决策心理，冲破客户的决策障碍，踢好临门一脚，促成成交 洞察决策 心理 决策心理 客户常常是怎样下决定的? 客户决策障碍 客户为什么迟迟不愿意下决定? 思考 ——客户为什么迟迟不愿意下决定 还是多看几家再说吧，反正看好了型号就行了 产品真不错，但是两千多这么大的数额，我还是想回去考虑一下商量一下再说 还是等等，要是出现更便宜的岂不亏了 产品好像也不错，但是想到要花这么多钱，还是有点犹豫 给这么多钱买个手机，想着心疼，还是等等回去考虑一下吧 不愿付出 这个产品好像也没问题，但是这是第一次买这品牌，还是不能坚定信心 我对自己判断能力一向没底，不知道是不是正确的选择 缺乏信心 拖延决策 ？ 三类决策障碍的心理症结 缺乏 信心 不愿 付出 拖延 决策 1 2 3 总体特点 语言 行为 这类顾客心中充满疑虑，可能对自己信心不足，对别人的建议也总是将信将疑，迟迟难以决策 常常说“我考虑考虑”“我再看看别的” 喜欢看更多的衣服而不是锁定几件 客户不愿意付出金钱，或者对于付出之后获得的价值总是不满意。总希望用更少钱获得更多，甚至可以磨1个小时只为砍价几十块 总是喜欢砍价，喜欢要赠品，常常再三说“再便宜点吧” 喜欢对比衣服价格，对小价格区别也纠结，即便很喜欢的衣服也不容易成交 拖延症