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个险销售部 培训室 “空”的艺术 为什么您有信心做到----空? 没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。 每个人要的是购买 行为背后的两大目的： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走担忧。 为什么您有信心做到----空? “今天，我想为你策划的就是：应用你少许的储蓄，为你和你心爱的人创造一大笔的现金，以避免无谓的痛苦，并让你发挥你的爱心和责任感…… “爱心无价，责任感不可抗拒，我这样做，有错吗？有对不起你吗？ “外面下着大雨，您不想淋湿身体，又不拿雨伞，有可能吗？的确有可能！只要您多穿一件衣，也就是雨衣，就行了！” “您不想去做体检，这绝对没有问题！您只需要交双倍的保费，就行了！就像在高速公路开快车，只要您不怕死，又愿意缴罚款，那也不就行了吗？” “收您双倍保费的目的很简单：万一您的身体不好，我的公司也不会吃亏，因为我们已多收了您的保费。” “亏本的生意是谁都不想做的，对不对？但是，假如您的身体很健康，那您就吃亏！ 您肯定不想吃亏，现在的手续很简单，您只需通过一个简单的体检，一切的麻烦都可以省下了。” 您是一位成功和明理的人，您肯定不会为难我，并愿意和我配合，对吗？” 案例２１ 一位上市公司的大老板 ★客：如果我买的话，１０年前，我就向你的上司买过呢！我已拥有了许多资产，不需要买保险了。你给我一个理由吧，我为什么需要保险。 ★业：我肯定给您一个理由，但不需要您决定买，如果您觉得合理，请您接受一份礼物。 ★客：什么礼物？ ★业：一个简单的体检。 ★客：是吗？那请讲吧。 ★业：您能不能买保险，真正决定的不是您，而是我们公司，您支付就能获得大额保险金，承担风险的不是您，而是我们公司。我同意，您创造了如地产等那么多的价值，但我不了解，为何创造这么多价值的人却没有价值。 ★业：若您一离开人间，则您将一文不值您将令家人倒贴，连一个买了保险的倒垃圾工人都不如。若此话伤害到您，请记住，是真理伤害了您，与我无关。 “我给您的理由很简单： 您为什么要选择死得那么便宜？！” 案例２２ 客：买保险的条件就是要给回佣。 （客户认为买保险可以，但是询问业务人员会给多少的回佣在此前提下才会主动购买） ★业：“您的意思我明白，每当我买东西的时候我也希望得到最好的品质、最佳的服务、最低的价钱。但生命的事实告诉我们，三者都得到的机会的确不大？您同意吗？” “假如三者之中，您需要选择其中一种，您会选择牺牲品质吗？你会选择牺牲服务吗？那您只好牺牲价钱，对吗？” ★业： “请您放心，您所付出的价钱很合理，您所应该得到的利益在保单里都已经给足了您。” “我相信您会希望您的营销员是有原则、有立场的，对吗？因为假如我能保持我的原则和立场，将来当您有需要的时候，我才会有勇气为您利益力争到底，有道理吗？ “假如您真的认为为您服务，我不应该得到收入。我的建议是：等我拿到佣金的时候，我们一起出去吃饭，把佣金都吃完，好吗？ 案例２３ ★客：我想买大额保单，但不想体检； 业：您的孩子这么小，除了正课，您还要给他做补习，是他的意见，还是您的意见？是他想读书，还是您要求的？您的孩子小，很好玩，不愿勤奋去读书，而您要求他，压他去读，等到那一天，小孩的成绩好，要去读大学了，您有没有钱供他去读书呢？ 准：我们会尽力而为，尽力为孩子提供最好的教育机会。 业：对了，准备好了固然可喜，如果没有准备好，您又何必现在压他读书呢？ 业：这份保单也不贵，贵的是孩子的教育费用，贵的是您的责任心、爱心，贵的是孩子的一生幸福！ 案例10 如何说服一位在股票中赚大钱的股票经纪买保险 ——我认为不懂投资和理财的人才会买保险，我炒股赚了很多钱 ——我反对保险 业：那您知道保险与股票的区别吗？ ——股票是钱赚钱，而保险是创造大笔的急用现金。 ——您拿出100万，而想赚取20万，这叫做钱赚钱，这是买股票的方式。您给我2万元，我马上能为您创造一份保额100万的保单，这叫做创造大笔的急用现金，这是保险的方式。 ★ ——它们是金钱运用的不同方式。一边是橙，另外一边是苹果，它们都是水果，但是味道和吃法都有很大的分别 ——既然您本事这么大，买股票可以赚钱。那么，我建议：股票中拿出一小部分。创造大笔钱，好吗？ ——第一，保障您昂贵的赚钱能力或生命价值，生命无价，难道您真的希望死得那么没有价值吗？ 第二，把您这么多年来交给政府的税，统统连本带利的拿回来交给你的家人！” 你每一年赚那么多钱，交给政府的税是那么多，我能够通过你的保单，当你离开人间的时候，把你所缴的税，统统连本带利的拿回来，通过我的公司拿回来交给你的家人。 ——“您这么做不但您的保费是免费的（从股票中赚来），而且您这么多年来您交给政府的