项目一商务谈判概述研讨.pptVIP

项目一 商务谈判的概述 * 学习目标 1.了解商务谈判的概念与性质 2.掌握商务谈判的原则 3.熟悉商务谈判类型 4.熟悉商务谈判的基本流程 任务一了解商务谈判 * 一、商务谈判的定义 （一）谈判 谈判定义 谈判是指参与的双方或多方，为了改变和建立新的社会关系，并满足自身的需要和利益所采取的协调行为过程。 1.谈判的目的性 其基本点主要有: 2.谈判的相互性 3. 谈判的协调性 * （二）商务谈判 商务谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用各种方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资等的谈判。 * 二、商务谈判的特征 谈判是双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程 谈判同时具有“冲突”与“合作”的成分 谈判是“互惠”的，是不均等的公平 谈判是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程 * 三、商务谈判的作用 能够促进商品经济的发展 能够加强企业间的经济联系 能够促进我国对外贸易的发展 * 四、商务谈判的构成要素 谈判主体：是指参与谈判活动的谈判者 谈判议题：指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 谈判方式：是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法 谈判环境：是指能够对谈判产生影响的一切外部因素 任务二熟悉商务谈判的原则和类型 一、商务谈判的基本原则 平等自愿原则 互惠互利原则 诚实守信原则 合理合法原则 重利益不重立场原则 把人与问题分开原则 坚持客观标准原则 * 二、商务谈判的类型 根据不同的标准，可将谈判分为不同类型： 按参与方的数量分：双方谈判、多方谈判 按各方参加的人员数量分：大型谈判、中型谈判和小型谈判，或分为小组谈判、单人谈判 按谈判所在地分：主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判 按商务交易的地位分：买方谈判、卖方谈判、代理谈判 * * 按态度与方法分：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 按沟通方式分：口头谈判、书面谈判 按参与方的国域界限分：国内商务谈判、国际商务谈判 按内容的透明度分：公开谈判、半公开谈判、秘密谈判 按所属部门分：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 网络谈判 以现代电子计算机网络作为手段进行的谈判 网络谈判特征：广域性 快速性 规范性 隐蔽性 * 网络商务谈判应注意的问题 加强法律意识 注意网络谈判的局限性 注意网络谈判条款的表述 * 任务三 熟悉商务谈判的基本流程 商务谈判的基本流程包括摸底、报价、磋商、成交、认可五个阶段。 摸底阶段 即谈判的开局阶段。摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。 * 报价阶段 即开始进行报价，谈判一方进行递价或报盘，最初的报价是双方讨价还价的起点 磋商阶段 即讨价还价阶段，是报价阶段结束之后到成交之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。 * 成交阶段 经过双方的努力，磋商进行到一定程度时，会对所谈内容达成一致意见，此刻即为成交。 认可阶段 成交后，双方要对达成的协议签章认定，一般要形成书面文件，形成法律上的要约，也就是签订合同，作为今后履约和解决纠纷的依据。 *