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从营销员转型直邮专家
从营销员转型直邮专家
一、项目背景：
北京站局获得活动信息，得知中国移动要在CBD区域销售3G上网卡。计划采用直邮的方式进行宣传。经过商函BIU团队与客户的接洽，了解到客户原先以人员推广为主，但效果不佳，所以这次希望尝试新的营销方式。
二、客户原始思路
首先，提供给邮政3G上网卡宣传单页1万张（如图），然后由邮政营销员选取CBD区域名址进行商函投放。如果按此实施，这将是一个普通的数据库商函业务，邮政发挥的不过是信息传递的价值。
三、改进后的思路
我们在想，还能不能为客户做得更好？针对客户提供的内件，我们发现直邮营销的隐患问题：
1、 内件中没有体现客户回复“响应”的联系方式。（譬如明显独立的联系电话）。
2、 内件中没有体现恰当的诱因。（内件文案中，未对邮寄对象设计诱惑性标题）。
3、 文案中没有表现出办理业务的时效性（会让客户认为何时办理都行），削弱商函即时响应的效果。
这三点都会导致直邮的效果差强人意，东区局提出在信封上加以改进，提升直邮的响应效果。包括：
1、在信封上加印单独的联系电话，表明有专人上门服务，也便于统计商函带来反馈效果。
2、本次邮寄目标应是希望实现无缝隙移动办公的企业。直邮要强调如何打动企业主，解决企业移动办公的难题。所以在信封上设计广告语，要突出“有备无患的移动网络”等情感化语句。
3、信封上加印诱惑性的诱因，譬如“回复电话，即可获得额外赠品”
以上问题及改进建议与客户进行业务交流，客户对建议表示认可，并非常感谢邮政提供的直邮建议，认真地对建议逐一回应，促进此项目的赢单。
信封设计稿：
为了体现BIU团队帮客户赢的理念，我们还为移动提供CBD区域客户细分的图表，建议客户对移动办公敏感的行业定点投放，更容易让消费者认可。
营销效果
目前，该项目已进入设计印刷阶段，客户表示第二批针对个人的移动固话项目也将考虑直邮渠道进行营销，预计项目会为支局带来3万元左右的收益。
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