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昆山中南世纪城项目2016年营销策划年报昆山中南世纪城项目组2015-12一、2015年营销工作总结（一）、销售总结1、2015年整体销售及任务完成情况：昆山项目截止15年12月31日，整体销售1291套，其中昆山项目（1291套，销售面积139708 ㎡）昆山项目15年签约回款指标9.5亿，实际完成签约指标9.77亿，完成率102.8%，回款指标9.58亿，完成率100.8%；目前剩余房源36套，均为高层住宅；昆山中南世纪城项目2015年整体销售及任务完成情况总结类别1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月推盘套数/////232//192198136/月推盘量金额/////22548//194881999714536/存量套数47445541134025441834422530434037435存量金额38998373633363627561199923626629964197812959134859397584194销售套数87194471866874119113162102348销售面积89461980452673319120701977741164411189170071090042165销售金额（万）7387163437276074756959196657101839678147299637360300签约套数7924446980777211011516495351签约面积81252489451770878451806074881086511343170681012942191签约金额（万）55381695321550606020580455168158834712050736829189回款105853175295340545976513245956786793970828947276239来人62621933650779166355263695111936711077来电542335466051485961755525成交率13.9%8.7%13.1%14%10.9%10.3%13.4%18.7%11.9%13.6%15.2%32.3%2、销售策略：（1）推盘节奏分析 6月20日推精装高层15#和16#，货量232套，可售面积24913，金额22548万；10月3日推毛坯高层20#，货量192套，可售面积22607㎡，金额19488万；11月3日推毛坯高层19#，货量198套，可售面积23836㎡，金额19997万；11月15日推精装高层18#，货量136套，可售面积15736㎡，金额14536万；（2）入市时机分析 1-5月份主要去化存量房源12#17#1#5#；6月份推盘结合存销比和购房旺季推盘，首推盘精装15#和16#，货量232套；10月份是金九银十，15#16#存量不足70套，考虑现有货量，适时推出20#19#，货量390套，以20#19#高价格挤压精装修去化；11月份所有B类存量房全部售罄，适时推出精装18#，货量136套，支撑完成全年指标；（3）项目价格走势 截止2015年12月31日项目整体均价7172元/㎡，全年价格维持在6800-7500元/㎡之间；1-2月份去化存量房源1#5#12#17#，受去年价格战影响价格偏低；3月份春节后区域市场走出14年价格战趋势，项目提价200元/平米；月最高均价出现在8月份，主要在售精装15#16#楼，单价较高；11月推精装18#，价格相对较高；（4）各销售政策运用及回顾2015年3月9日出台《2015年营销人员佣金改革》，从原来单一的内场销售增加线下渠道拓客组两者并行，内外场销售房源都给予不同比例佣金，同时原有的销售套数奖励模式改为佣金提点模式，且增设溢价佣金和激励奖金，刺激销售人员提高销售价格，增加销售房源的套数，快速去化房源。 2015年4月20针对于存量房源（半年以上的B/C/D房源）额外增加存量优惠点数（3-10个点不等）且提佣比例大幅度增加，滞销房源去化一套佣金数倍于A类房源佣金，从而激励项目销售人员积极去化B类房源，加快了1#5#存量房去化。 2015年5月份集团推出5U+价值体系，昆山项目开展了5U价值地产发布会。提高了项目的整体性优势和形象，同时对项目销售人员进行了系统培训，提升了销售能力。 2015年6月推出了精装15#16#，主推景观楼王小高层产品，城东精装房惊现7字头，主打产品升级；2015年7月9日出台突破式营销策略，销售人员、管理人员基本工资及奖金都有大幅度提升，提高销售人员积极性，项目趁势推广打出1#5#清盘特惠、15#16#加推热销，效果明显。 2015年9月份出台9-12月份营销政策及双节营销策略，增加渠道优惠、特价房优惠，昆山项目跟随政策推出特价房源，进行夜闪购，对逼定客户效果明显，成交增长较多，并推出